去年在做一個(gè)外貿(mào)項(xiàng)目時(shí)，也創(chuàng)建了領(lǐng)英賬號(hào)，原本前期并沒(méi)有把領(lǐng)英作為重點(diǎn)，花在上面時(shí)間不多，但是第三個(gè)月的時(shí)候領(lǐng)英就收到了第一封自然流量詢盤。投入時(shí)間前后加起來(lái)大概20個(gè)小時(shí)，沒(méi)有打廣告，我覺(jué)得對(duì)于一起從0開始做外貿(mào)的公司，且運(yùn)營(yíng)的人也是剛剛接觸這個(gè)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，這個(gè)速度和投入產(chǎn)出比是可以的，值得復(fù)制和擴(kuò)大。

網(wǎng)上很多領(lǐng)英的教程都是怎么主動(dòng)找客戶，主動(dòng)找客戶也是很好的方式，尤其是前期，可以更快地聯(lián)系到很多的潛在客戶。但我覺(jué)得長(zhǎng)期來(lái)看做領(lǐng)英IP也是非常有價(jià)值的事情，有復(fù)利效應(yīng)，堅(jiān)持下來(lái)可以打造自動(dòng)收詢盤機(jī)器，并且信任度更高也更有利于談判成交。所以一開始定位就是短期主動(dòng)開發(fā)，長(zhǎng)期做領(lǐng)英IP，讓客戶來(lái)主動(dòng)聯(lián)系我們。

下面從這幾個(gè)方面進(jìn)行復(fù)盤和分享：

1.為什么要做領(lǐng)英

2.注冊(cè)領(lǐng)英國(guó)際版新賬號(hào)的技巧

3.創(chuàng)建高轉(zhuǎn)化的領(lǐng)英個(gè)人簡(jiǎn)歷

4.通過(guò)好友與群組 擴(kuò)大影響力

5.做好內(nèi)容 躺著收詢盤

一、為什么要做領(lǐng)英

簡(jiǎn)單地說(shuō)，領(lǐng)英上有大量的高質(zhì)量潛在客戶，且很多客戶都在領(lǐng)英上非常活躍。下面國(guó)外調(diào)研機(jī)構(gòu)的幾組數(shù)據(jù)可以做輔助說(shuō)明：

1. LinkedIn 是 B2B 潛在客戶開發(fā)的頂級(jí)平臺(tái)

通過(guò) LinkedIn，可以精準(zhǔn)地搜索和過(guò)濾國(guó)外的買家，非常適合用來(lái)開發(fā)客戶。
2. 美國(guó)超過(guò)一半的營(yíng)銷人員使用 LinkedIn
3. 96% 的 B2B 營(yíng)銷人員使用 LinkedIn
4. 領(lǐng)英有助于在谷歌自然搜索中獲取排名
5. LinkedIn 上面有大量的關(guān)鍵決策人員
6.為全球 B2B 內(nèi)容營(yíng)銷人員提供最佳價(jià)值的社交媒體平臺(tái)統(tǒng)計(jì)中，領(lǐng)英占比84%
7.?LinkedIn 的會(huì)員遍布 200 個(gè)不同的國(guó)家和地區(qū)
以下領(lǐng)英用戶數(shù)前19名的國(guó)家和用戶數(shù)，主要市場(chǎng)是這些國(guó)家的可以格外關(guān)注下：

?二、怎么注冊(cè)領(lǐng)英新賬號(hào)

知道了我們要做領(lǐng)英后，第一步我們要有一個(gè)領(lǐng)英賬號(hào)。領(lǐng)英改版前很好注冊(cè)，現(xiàn)在默認(rèn)注冊(cè)的是中文版，并且比以前容易封號(hào)。

分享一個(gè)我自己注冊(cè)賬號(hào)的小技巧：先用領(lǐng)英中文版（linkedin.cn）注冊(cè)一個(gè)中文賬號(hào)，然后寫一份英文簡(jiǎn)歷，把這個(gè)英文簡(jiǎn)歷設(shè)置為默認(rèn)簡(jiǎn)歷，接下來(lái)用這個(gè)賬號(hào)登錄領(lǐng)英國(guó)際版(linkedin.com)就可以了。

PS: 一臺(tái)電腦最好只注冊(cè)一個(gè)賬號(hào)，并且一個(gè)賬號(hào)對(duì)應(yīng)一個(gè)身份證。

注冊(cè)好賬號(hào)先別著急加好友，先把簡(jiǎn)歷寫好，發(fā)發(fā)帖再去加好友。我們當(dāng)時(shí)因?yàn)榍捌诤芏?到1的工作在做，也沒(méi)有想要快速?gòu)念I(lǐng)英上面拿效果，所以花了較長(zhǎng)的時(shí)間養(yǎng)號(hào)，每周會(huì)登錄三四次，每次登錄會(huì)瀏覽下行業(yè)里的公司，發(fā)發(fā)帖子，優(yōu)化簡(jiǎn)歷，1個(gè)月后才開始陸續(xù)加人。

三、創(chuàng)建高轉(zhuǎn)化的領(lǐng)英個(gè)人簡(jiǎn)歷

個(gè)人簡(jiǎn)歷的重要性不用多說(shuō)，這其實(shí)就是我們?cè)陬I(lǐng)英上面的Landing Page, 你發(fā)好友申請(qǐng)后對(duì)方會(huì)不會(huì)通過(guò)，潛在客戶看到你簡(jiǎn)歷后會(huì)不會(huì)主動(dòng)聯(lián)系你，對(duì)你的信任度如何，個(gè)人簡(jiǎn)歷都是非常重要的影響因素。

可以去瀏覽下你們行業(yè)里領(lǐng)英做的好的人的簡(jiǎn)歷，先模仿再優(yōu)化。簡(jiǎn)歷的每一個(gè)部分都值得認(rèn)真書寫和優(yōu)化：Banner, 頭像，Headline, About, Experience, Volunteer, Skills……

另外可以加call to action按鈕，直接添加網(wǎng)站和whatsapp鏈接，可以通過(guò)emoji來(lái)提高易讀性，可以添加hastag, 添加特色照片和視頻等。

具體內(nèi)容可以在公眾號(hào)后臺(tái)回復(fù)“領(lǐng)英簡(jiǎn)歷”，獲取完整說(shuō)明。

四、通過(guò)好友與群組 擴(kuò)大影響力

1.加精準(zhǔn)的人

添加好友不要著急，一定要加非常精準(zhǔn)的人。那從0開始，還沒(méi)有合作的客戶，不知道哪些人精準(zhǔn)怎么辦？其實(shí)很簡(jiǎn)單，用海關(guān)數(shù)據(jù)，去搜國(guó)內(nèi)同行的客戶公司名稱，然后到領(lǐng)英上去搜這個(gè)公司，找到這個(gè)公司后，就找這個(gè)公司的采購(gòu)，管理層去添加。這個(gè)過(guò)程也同時(shí)可以輔助你去了解你的同行，以及目標(biāo)用戶。沒(méi)有付費(fèi)的海關(guān)數(shù)據(jù)就用免費(fèi)的，因?yàn)槟阒恍枰玫娇蛻舻墓久涂梢粤恕?/span>

有時(shí)候某個(gè)公司領(lǐng)英上面實(shí)在找不到高管和采購(gòu)，也有個(gè)小技巧，那就是加銷售，與銷售聊天，了解他們的痛點(diǎn)，然后告知我們的解決方案，以此來(lái)找對(duì)方引薦采購(gòu)。（加銷售多了，后面系統(tǒng)給推薦的都是銷售，所以這個(gè)辦法比較適合后期精準(zhǔn)好友多一點(diǎn)了再用，第一批種子用戶最好不要加銷售）

2.添加對(duì)口的群組

我們賬號(hào)剛開始好友比較少，單純發(fā)內(nèi)容覆蓋面很低。后面就通過(guò)看目標(biāo)用戶的群組，和搜索行業(yè)相關(guān)小組的方式，加了一些群組，然后也在群里發(fā)布內(nèi)容，效果特別好，覆蓋面提高非常多，也有從群里來(lái)主動(dòng)添加好友的。

加群組不要只盯著產(chǎn)品名的小組加，因?yàn)楹芏喈a(chǎn)品名小組里發(fā)現(xiàn)都是國(guó)內(nèi)的人在發(fā)廣告，可以加行業(yè)群，以及相關(guān)產(chǎn)品群。在群內(nèi)發(fā)布的內(nèi)容也不要全是硬廣，可以發(fā)布一些行業(yè)信息，市場(chǎng)報(bào)告，短視頻等。也適當(dāng)與組內(nèi)成員互動(dòng)下。

五、做好內(nèi)容 躺著收詢盤

前面的基礎(chǔ)工作做完后，這一步是能不能收到被動(dòng)詢盤的關(guān)鍵因素。好的內(nèi)容才能引起客戶興趣，讓對(duì)方信任你，聯(lián)系你。那么怎么做好的內(nèi)容呢？

1.傳遞價(jià)值

內(nèi)容方面提供價(jià)值是第一位的。我們希望通過(guò)領(lǐng)英來(lái)打造人設(shè)，那一定是一個(gè)別人愿意與你建立聯(lián)系的人。那別人為什么愿意與你建立聯(lián)系？最直接的就是你能給對(duì)方傳遞價(jià)值。除了產(chǎn)品，公司信息，還可以發(fā)布行業(yè)新聞、趨勢(shì)，中國(guó)展會(huì)攻略，海運(yùn)費(fèi)變動(dòng)通知等等你的目標(biāo)用戶會(huì)關(guān)心的信息。你的用戶關(guān)心什么，就發(fā)布什么。

這里有個(gè)誤區(qū)，是我以前踩過(guò)的坑，就是只發(fā)布非常專業(yè)的東西，比如以前在公司做輪胎，就找了一本輪胎專業(yè)技術(shù)的書，去學(xué)習(xí)和翻譯，很枯燥也很難，而且?guī)缀鯖](méi)效果。因?yàn)槠鋵?shí)大部分客戶不關(guān)心這些工程師該知道的東西，他關(guān)心的是怎么選擇好輪胎，怎么找到靠譜的供應(yīng)商這些。太深?yuàn)W的知識(shí)有一兩篇來(lái)證明自己的專業(yè)度就可以了，平時(shí)還是要發(fā)一些接地氣實(shí)用一點(diǎn)的內(nèi)容。后來(lái)看到一句話“適度專業(yè)吸引客戶，過(guò)度專業(yè)吸引同行”覺(jué)得特別對(duì)。

2.?打造人設(shè)

讓對(duì)方感覺(jué)到你是一個(gè)活生生的人，同時(shí)打造自己的人設(shè)。比如一個(gè)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，積極上進(jìn)的外貿(mào)經(jīng)理角色。

圍繞這個(gè)人設(shè)去發(fā)布內(nèi)容。除了產(chǎn)品，公司，工廠這些，具有這個(gè)人設(shè)的人會(huì)做什么，你就發(fā)什么。比如專業(yè)度上，可以分享客戶成功案例，客戶分享給你的踩坑案例順便暗搓搓安利一下自己公司，怎么幫助客戶解決了問(wèn)題等；再比如工作認(rèn)真負(fù)責(zé)上，可以分享與客戶的故事，在某個(gè)極端情況下，通過(guò)自己的努力幫助裝柜如期完成等；在積極上進(jìn)上，可以分享參加相關(guān)的行業(yè)會(huì)議，讀相關(guān)的書，工作感悟等；還有一些通用的，如團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，節(jié)假日祝福等等。

這個(gè)其實(shí)很簡(jiǎn)單，就像是有一句調(diào)侃說(shuō)“精裝的朋友圈”一樣，就把領(lǐng)英當(dāng)做你的國(guó)際版朋友圈去“精裝”，你希望你在你的客戶眼里的形象是什么樣的，就怎么打造自己的“領(lǐng)英圈”。

3.內(nèi)容哪里來(lái)？

剛開始做的時(shí)候，很多人問(wèn)，那我的內(nèi)容哪里來(lái)？剛開始如果沒(méi)有內(nèi)容創(chuàng)作的經(jīng)驗(yàn)，也沒(méi)有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，可以先模仿。最簡(jiǎn)單的就是找國(guó)內(nèi)的行業(yè)網(wǎng)站、國(guó)內(nèi)做自媒體做的同行，使用AI翻譯修改內(nèi)容（還可以用這種方式做小語(yǔ)種內(nèi)容）。先模仿再超越。另外短視頻也是一個(gè)很不錯(cuò)的方式。能自己拍最好，自己拍不了，就先收集國(guó)內(nèi)的素材去剪輯。先從無(wú)到有，再?gòu)挠械絻?yōu)。

4.是否有必要開通會(huì)員？

去年是開通了會(huì)員的，沒(méi)有起作用，所以今年不會(huì)續(xù)費(fèi)。如果是需要領(lǐng)英sales navigator的功能，fiverr上有很多自由職業(yè)者，可以幫你搜索和導(dǎo)出目標(biāo)用戶聯(lián)系信息，價(jià)格也很低，不用非要開會(huì)員。

現(xiàn)在各個(gè)渠道獲客成本都很比以前高，踏實(shí)做內(nèi)容雖然見(jiàn)效慢，但我覺(jué)得或許反而是一條致勝之路。前期耐住寂寞，主動(dòng)開發(fā)+內(nèi)容營(yíng)銷，等后面內(nèi)容營(yíng)銷的效果起來(lái)，就到了收獲的季節(jié)了。

最后，先完成再優(yōu)化。領(lǐng)英運(yùn)營(yíng)，從注冊(cè)一個(gè)領(lǐng)英賬號(hào)，寫一份簡(jiǎn)歷開始。

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