每年六一，我都會寫篇文章，聊聊跨境零售中的兒童品類。不過今年呢，我想換個角度，不直接講兒童，而是聊聊兒童背后的媽媽們。

說到兒童品類最有意思的地方，就是孩子用，媽媽選。雖然現(xiàn)在也有不少爸爸會參與購買決策，但大部分時候還是媽媽在操心孩子用什么、玩什么、穿什么。這些年做跨境零售的戰(zhàn)略咨詢，讓我越發(fā)覺得，了解媽媽的心理真的特別重要。

我自己就是一個5歲半男孩的媽媽。老實說，這份"工作"真的不好干。媽媽這個角色的天花板太高了，永遠沒有最好，只有更好。雖然現(xiàn)在已經(jīng)當了快6年的媽媽，我還是在不斷地學(xué)習(xí)和適應(yīng)這個角色。

我其實生孩子不算早，31歲才有了寶寶。在此之前，我一直在做心理準備，知道生孩子需要付出很大精力，需要很強的責任感。但真正有了孩子后才發(fā)現(xiàn)，之前的準備都不夠用，實際面臨的挑戰(zhàn)遠超想象。

我體會最深的挑戰(zhàn)是兩點：睡眠和時間。

先說睡眠。

記得生完孩子時，我的婦產(chǎn)科醫(yī)生就和我說："可能你會想把孩子塞回去。"

當時還不理解，直到經(jīng)歷了那種被強制剝奪睡眠的感覺——每三個小時就要起來喂奶，好不容易睡著又要強行醒來。這種感覺特別痛苦，因為不是被老板要求或者工作需要，而是出于本能，卻又帶著被迫感。那時候常想，"再讓我睡10分鐘，我真的干什么都愿意"。

這種極度渴望睡眠的心理，在市場上催生了像Happist Baby這樣的產(chǎn)品——一個售價1695美金的智能搖籃，通過模擬子宮環(huán)境幫助嬰兒連續(xù)睡眠。

我哥在美國生二胎時就毫不猶豫地買了這個"續(xù)睡神器"。因為他和嫂子都是高薪工作，晚上頻繁起來哄孩子對第二天工作影響太大。在美國這種不興請父母幫忙、也很少雇用月嫂的環(huán)境下，這樣的產(chǎn)品雖然貴，卻能解決實際問題。

再說時間管理。

我從一個早上完全起不來的人，變成了每天6點準時起床的媽媽。因為孩子8點要到學(xué)校，7點半我就要送他出門，我必須提前完成自己的洗漱、冥想、化妝，然后再叫孩子起床。公司同事都知道，從早上6點開始，飛書就會不停有我發(fā)的消息，因為我的一天已經(jīng)開始了。

最難的是平衡孩子的時間和自己的時間。大部分時候，一整天都沒有真正屬于自己的空間。所以我開始嘗試把自己的興趣愛好融入育兒過程。比如我很喜歡設(shè)計和藝術(shù)，我學(xué)了多年畫畫，就會帶孩子去看藝術(shù)展，讀藝術(shù)家的故事。這樣做的目的，與其說是培養(yǎng)孩子的興趣，不如說是希望在陪伴過程中，也能給自己留一些空間和收獲。

這也解釋了為什么市場上那些注重美學(xué)教育、STEAM教育、興趣教育的品牌會受歡迎。因為父母是購買決策者，他們在選擇產(chǎn)品時，也在考慮如何在陪伴中實現(xiàn)自己的價值。

就像Mideer這樣的品牌，抓住了"父母想培養(yǎng)孩子藝術(shù)審美"這個需求，成功從水拓畫起步，發(fā)展成了一個受歡迎的兒童益智美學(xué)品牌。

其實做了這么多年跨境零售的戰(zhàn)略咨詢，我深深體會到這個行業(yè)讓我們能深入理解消費者的心理，洞察人性。但要做好一個企業(yè)，光懂用戶還不夠。在數(shù)學(xué)上有個詞叫"充分必要條件"，用在這里特別合適：了解用戶心理是必要的，但并不足以保證我們能做成一個成功的商業(yè)。

為什么這么說？

• 了解需求≠成功商業(yè)模式

• 好產(chǎn)品≠成功企業(yè)

了解用戶需求，可能幫你做出一個好產(chǎn)品。就像前面提到的HappiestBaby智能搖籃，它很好地解決了新生兒父母的睡眠問題。但做出一個好產(chǎn)品，不等于就能做成一個成功的企業(yè)。用戶洞察只是做好生意的必要條件之一，還遠遠不夠。

真正要打造一個成功的企業(yè)，我們需要系統(tǒng)化的研究，這個研究分為三個層次。

首先是戰(zhàn)略層面的研究。我們要搞清楚行業(yè)的趨勢是什么，機會在哪里，這個機會下的商業(yè)模式和商業(yè)終局是什么樣的。比如兒童玩具和兒童服裝，雖然產(chǎn)品使用者都是兒童，但它們的行業(yè)特征和商業(yè)規(guī)律完全不同。只有找到真正的機會點，了解行業(yè)驅(qū)動因素以及需要投資建立壁壘的地方，我們才知道該往哪個方向使力。

其次是戰(zhàn)術(shù)層面。當我們確定了行業(yè)機會和該機會下的模式，就需要研究這個模式該怎么落地。在這個模式下，產(chǎn)品、品牌、渠道、組織該怎么構(gòu)建？這需要我們拆解大量的對標案例，找到行業(yè)的Benchmark和成功路徑。就像研究Mideer這樣的案例，不是簡單看它做了什么產(chǎn)品，而是要理解它的整個商業(yè)模式是如何運作的。

最后是執(zhí)行層面。我們要把模式落地到組織上，這就需要清晰的組織模型、管理模型和財務(wù)指標。說白了就是每個人該怎么干活，拿多少錢，組織怎么構(gòu)建，怎么考核。具體到產(chǎn)品定義、營銷方案這些執(zhí)行細節(jié)，都需要嚴格把控。

今天是六一，咱們還是用兒童品類的不同細分行業(yè)來具體說明。

雖然兒童玩具和兒童服裝的使用者都是兒童，但它們的商業(yè)邏輯完全不同。兒童玩具是典型的渠道驅(qū)動型行業(yè)，想要打動渠道，就必須成為品類級的頭部品牌。所以在玩具行業(yè)，品牌的核心功能是向渠道傳遞"我是這個品類最棒的品牌"這樣的承諾。

而兒童服裝屬于服裝大行業(yè)，是供應(yīng)鏈驅(qū)動型的。因為服裝最重要的是款式和材質(zhì)，但相比普通服裝，兒童服裝的特殊之處在于復(fù)購率更高。孩子長得快，家長更看重品牌，因為一旦找到合適的品牌就會持續(xù)購買。所以兒童服裝品牌既要有強大的供應(yīng)鏈能力，又要注重品牌建設(shè)來維系復(fù)購。

這就是為什么我一直強調(diào)，了解用戶需求只是起點，而不是終點。同樣是兒童品類，不同細分行業(yè)的商業(yè)邏輯和成功路徑可能完全不同。只有通過系統(tǒng)化的戰(zhàn)略研究，我們才能真正理解一個行業(yè)的本質(zhì)，找到正確的商業(yè)模式，最終實現(xiàn)從理解需求到建立可持續(xù)商業(yè)模式的跨越。

說了這么多，其實我想表達的是：作為一個媽媽，我懂得用戶需求有多重要；但作為一個戰(zhàn)略顧問，我更明白，要把企業(yè)做好，光懂用戶還遠遠不夠。每個行業(yè)都有它獨特的規(guī)律和路徑，只有通過系統(tǒng)化的研究，我們才能真正幫助企業(yè)找到屬于自己的成長之路。

正是基于這樣的認知，我們“任小姐出海戰(zhàn)略咨詢”今年推出了商業(yè)洞察云服務(wù)。這項服務(wù)的核心是：用頂尖智庫團隊和AI賦能系統(tǒng)，為企業(yè)打造無需駐場的市場決策中樞。簡單來說，我們的團隊就是跨境企業(yè)的專業(yè)洞察力量，幫助企業(yè)系統(tǒng)化地做好從戰(zhàn)略到執(zhí)行的全方位研究。

如果你也在思考企業(yè)的增長路徑，歡迎隨時找我聊聊。

最后，祝大家六一兒童節(jié)快樂！也祝愿天下所有為孩子付出的父母們，都能在陪伴孩子成長的路上，找到自己的節(jié)奏和快樂！