兩周前認識了一位在印度做代工廠的朋友，也是通過我的博客 marketingshuo.com 找上門來的。于是我們就約一起聊了一下他想開拓開拓印度電商市場的想法，當時我還對于印度市場一知半解，只知道印度高退貨率，客服問題相當難搞。但是由于這個朋友擁有印度主場優(yōu)勢，本地化，關(guān)稅等方面的優(yōu)勢相當明顯，所以我認為他這個項目成功概率很大，于是私下做了很多印度電商市場功課，今天就整理一下分享給大家。note：因為我是單純作為一個外行的角度分析，肯定會針對印度電商市場本地實際情況會有相當出入，如有錯誤請諸位諒解，并歡迎指正。印度電商平臺呈現(xiàn)2強格局，其中Amazon印度站和沃爾瑪控股的Flipkart占據(jù)前兩名，2020年初亞馬遜印度站月流量超過3億，F(xiàn)lipkart 接近2.5億。再往下就是Snapdeal和Myntra，月活動量分別為5100萬次和4400萬次。Snapdeal專營商品，Myntra主要賣時尚產(chǎn)品。Myntra也是隸屬于Flipkart的子公司，所以這兩個加起來份額還是可以跟亞馬遜拼一拼的。
亞馬遜和Flipmart 由于是雙強格局。亞馬遜印度站有FBA，和FBM的選擇，F(xiàn)BM有為申報價格42%的關(guān)稅，這個對于Flipmart也是一樣的。FBA 模式會有消費稅約18%，除了消費稅，還有平臺傭金等等花費。印度電商市場雖然物流系統(tǒng)不完善，互聯(lián)網(wǎng)普及率低，線下分銷渠道頑固, 地方保護主義和線下分銷渠道聯(lián)盟強大的抵制，但是無可否認，印度市場擁有非常大的想象空間。印度擁有13.7億人口，并且有望在近五年超過中國成為人口第一大國。而印度人口結(jié)構(gòu)中年輕人占比相當大，這一批人是在線購物的主力軍，所以反觀印度電商現(xiàn)在的現(xiàn)狀，可以想象他仍然有相當大的擴張空間。將會使得印度市場的手機用戶以及在線購物用戶人數(shù)暴增，目前印度互聯(lián)網(wǎng)用戶超過7億人，社媒活躍用戶超過四億。而這個數(shù)字逐年超過10%的增長率上升，這都為電商的發(fā)展奠定了堅實基礎(chǔ)。-Disfold亞馬遜印度站和沃爾瑪控股的Flipkart近些年紛紛在印度投入巨資進行市場擴張，亞馬遜近些年已經(jīng)追加投資了超過45億美元，軟銀集團今年初也宣布將投資7億美元Flipkart。目前對于電商市場來說，印度電商2020年體量為423億美元，年復(fù)合增長率超過18%，而預(yù)計2025年將超過1200億美元。- forbes– GlobalData公司調(diào)查數(shù)據(jù)結(jié)論：從整體趨勢看，印度市場目前的電商零售份額才432億美元，占比社會消費品零售總額的3%左右，而中國在2019年，實物商品網(wǎng)上零售額8.52萬億元,折合13332億美元, 占社會消費品零售總額的比重上升到20.7%。用中國市場的數(shù)據(jù)做對比，可以看到擁有相似人口基礎(chǔ)的印度電商市場其實擁有非常大的發(fā)展?jié)摿Α?/span>在綜合上述的幾個數(shù)據(jù)，我們就可以發(fā)現(xiàn)其實印度市場很可能就是現(xiàn)在的藍海市場。而這個市場每年復(fù)合增長率18%，這個比例相當高。印度市場是一個極其特殊的市場，印度數(shù)以百萬計的小商販，傳統(tǒng)分銷體系相當頑固。而印度國內(nèi)也在爆發(fā)針對國外科技巨頭對印度市場的入侵（美國亞馬遜和沃爾瑪控制的Flipkart）。除了印度高昂的關(guān)稅（FBM產(chǎn)品關(guān)稅通常最高為申報價格的42%），“印度法律規(guī)定電商公司不能囤積庫存，也不能直銷給消費者。為了規(guī)避這項規(guī)定，亞馬遜與許多當?shù)氐母黝惼髽I(yè)合營，作為亞馬遜的實際“倉庫”。2018年末，印度當局著手填補這個漏洞，這次政策的收緊被視為在印的美國企業(yè)集體受到的巨大打擊。亞馬遜和沃爾瑪旗下的Flipkart不得不從商店下架數(shù)以萬計的商品，在當?shù)氐母綄俟局械脑捳Z權(quán)持續(xù)減弱。”-Tech Crunch2021年初印度政府下達了抑制平臺自營品牌發(fā)展的政策，這個可能對于我們這種第三方賣家來說是個好消息。畢竟亞馬遜自營壓榨了我們第三方賣家的利潤和流量。沒了亞馬遜自營我們活得會更好。同時印度當局也要針對所有電商售出的產(chǎn)品增加2%的稅額。路透社消息2021年初印度政府新法案實施，電商平臺不得舉行FLASH SALES，理由是降價促銷會嚴重打擊印度本土的賣家。這也是只有印度才會做出來的事兒。除此之外，還要求在電商產(chǎn)品詳情頁上顯示印度本國產(chǎn)品的altenatives，給印度本國商品更多的曝光。2020年初，當亞馬遜的杰夫貝佐斯宣布將在印度市場追加10億美元投資之后，印度的中小零售商聯(lián)盟在三百個城市舉行抗議，抗議者說，亞馬遜提供的產(chǎn)品價格低于產(chǎn)品成本，印度的中小型企業(yè)根本無法與之競爭。全印度貿(mào)易商聯(lián)合會的蘇米特-阿加瓦爾（Sumit Agarwal）在Twitter上說，貝索斯 “經(jīng)營著一個擅長掠奪性和反競爭性業(yè)務(wù)的組織”。該聯(lián)合會將貝索斯描述為一個 “經(jīng)濟恐怖分子”。-businessinsider其實這里我們不得不承認，電商的興起的確會沉重的打擊印度數(shù)以百萬計的實體零售商。就像中國的天貓和京東，拼多多的興起極大的打擊了中國傳統(tǒng)的分銷體系，數(shù)不清的線下實體店鋪遭受沉重打擊，大量倒閉。但是我們不得不承認，電商的興起帶給消費者更多的方便，實體店的衰亡是歷史發(fā)展的陣痛，我個人認為在歷史大趨勢面前，短暫時期的落后經(jīng)濟組織形式的阻礙終究會被潮流淹沒。印度政府為了保護本國電商零售賣家的利益，所以印度的進口關(guān)稅非常高昂，含GST的稅率普遍在35%-45%左右。刨去退貨率，再刨去關(guān)稅，利潤率很少。而除了這些關(guān)稅，印度政府在2021年初又針對國外賣家頒布了新的2%數(shù)字稅收。總結(jié)：高關(guān)稅，政府以及實體店分銷商的抵制，高退貨率等等都是我們進駐印度市場的障礙。有人說這個時候不是個好的機會，但是從另一方面想，這樣的印度電商市場還屬于前期發(fā)展階段，競爭度還沒有很激烈。這些阻礙當你克服了以后，他就是賣家最堅固的護城河。我們在所有商業(yè)經(jīng)營當中能夠保持盈利和競爭力，肯定是我們在物流，供應(yīng)鏈，流量獲取，平臺運營，品牌運營推廣等等某個方面或者某些方面占據(jù)相當?shù)膬?yōu)勢，然后才能促成我們的核心競爭力。那么假如我要是想打印度市場，有什么機會？Made in India-占據(jù)獨特優(yōu)勢
正如我們之前談到的印度針對海外買家的高關(guān)稅阻礙了海外賣家在印度的銷售，但是如果某些中國賣家在印度有自己的組裝工廠-就比如說我最開始提到的那個朋友。他在印度就有幾千人的代工廠，他完全可以利用在印度的工廠做一些零件組裝之類的工作。這樣就可以完全規(guī)避高額的進口關(guān)稅，然后在依托中國的供應(yīng)鏈和研發(fā)實力，擁有40%以上免征關(guān)稅的他可以比同行節(jié)省一倍的成本，這樣攻入印度電商市場當然無往而不利。
那對于在印度沒有代工廠的賣家要怎么辦？要么找這些印度代工廠合作來規(guī)避高額關(guān)稅，要么控制住產(chǎn)品成本，從中國供應(yīng)鏈方面下苦功夫，贏得競爭優(yōu)勢。印度市場擁有超過7億的活躍在線用戶，然后他還有超過四億的社交媒體活躍用戶。這樣的流量池可以足夠讓亞馬遜賣家在站外找到很便宜的流量入口。比如一般的10萬粉絲YouTube 紅人測評，歐美可能要收取幾千美元的傭金。而印度的話很可能你只要送給他免費產(chǎn)品加上幾十美元就搞定了一次合作。比如FB的展示廣告價格和谷歌CPC在印度投放的價格遠遠低于歐美市場，因為目前競爭度還不激烈，所以廣告采買流量的價格還不算高。沒圖了，放一張聞香識女人里面 阿爾帕西諾的禮堂演說圖。另外，對于品牌賣家而言，占領(lǐng)用戶心智的時間至關(guān)重要，早入場的一些品牌可以借助時間的復(fù)利在你所處的領(lǐng)域占領(lǐng)印度消費者的心智。而可能你在幾年后在此進入的時候，想要達到相同的效果，就需要付出幾倍的投資和精力。
目前印度市場的競爭態(tài)勢還不夠激烈，而印度市場目前的產(chǎn)品方面有相當?shù)奶嵘臻g。假如一個有實力的品牌商家開發(fā)出來適合印度市場的產(chǎn)品，例如功能簡單實用，便宜，設(shè)計符合印度人的審美，這樣的產(chǎn)品一來可以控制住印度奇高的退貨率，二來控制住差評率。這樣的產(chǎn)品再輔助一定的站外營銷套路，我認為在印度市場做起來還是很有希望的。印度文化是一個相當隔閡的一個文化圈子，我們中國賣家目前適應(yīng)了歐美市場的產(chǎn)品和審美喜好。針對歐美市場擁有一套成熟的打法，但是面對完全陌生的印度市場，如何開發(fā)出來滿足印度用戶審美和使用的產(chǎn)品，以及如何用本地化的賣點和語言進行產(chǎn)品的營銷也是至關(guān)重要的。我認為這里的關(guān)鍵在于招募印度本地產(chǎn)品和營銷人員，這一點比較有優(yōu)勢的是印度人才市場價格還很低，可以用幾千人民幣的價格找到一個大學畢業(yè)，水準不錯的營銷或者產(chǎn)品人員協(xié)助。還有用本地的客服解決本地的問題更加迅速。最后：誠然印度市場不容易做，高關(guān)稅，政府以及實體店分銷商的抵制，高退貨率等等都是我們進駐印度市場的障礙。但是從另一方面想，這樣的印度電商市場還屬于前期發(fā)展階段，競爭度還沒有很激烈。這些阻礙當你克服了以后，他就是賣家最堅固的護城河。在市場尚未成熟的時候進入，占領(lǐng)用戶心智，率先打造出來品牌。并且在這個并不成熟的市場短時間內(nèi)從一個成功案例瘋狂復(fù)制，這種方法還是很可行的。知乎：eric wong ( https://www.zhihu.com/people/eric-wong-10 )
