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嗨，我是你的老朋友Shine。
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大家好，我是Shine，一個專注于海外推廣死磕Google Ads的理工男。B2B Google Ads 可以極大地提高投資回報率，從品牌知名度到潛在客戶生成，再到確保銷售。
毫無疑問，搜索是 B2B 營銷的重要組成部分。并且只有兩種方式可以顯示在搜索引擎中：
有機地，使用 SEO 或
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付費，使用 PPC 活動
搜索引擎優(yōu)化（在新選項卡中打開）可以創(chuàng)造奇跡，但需要花費大量時間、金錢和精力來制作足夠的正確內(nèi)容并顯示在您需要的位置。通過 PPC（按點擊付費）廣告帶來的流量比自然廣告多50%的轉(zhuǎn)化率。憑借正確的數(shù)字營銷策略和知識，PPC 活動可以將您的業(yè)務(wù)提升到一個新的潛在客戶生成和銷售水平。下面就來看下：成功 B2B 谷歌廣告的 10 種策略。1. 擁抱銷售周期
記得之前我們談到 B2B 銷售周期平均為 102 天。不要出汗。慶祝一下。接受它。B2B 銷售周期可能需要數(shù)月 -圖片來源
最好的 B2B 銷售不會在一夜之間發(fā)生。有些銷售可能需要12 個月以上。利用這段時間通過 PPC 與您的客戶建立信任關(guān)系，您將獲得雙重好處。您不僅可以通過設(shè)置更短的銷售時間來讓銷售團隊的生活更輕松，而且還可以讓客戶團隊長期鎖定客戶，因為您的內(nèi)容奠定了堅實的基礎(chǔ)。
你知道這意味著什么？高投資回報率? 我說的是可以提高72%的轉(zhuǎn)化率。
要適應(yīng)銷售周期，請定制您的 Google Ads 內(nèi)容、優(yōu)惠和文案，以適應(yīng)決策者所處階段的心態(tài)。
從高層次來看，您可以將銷售循環(huán)分為三個階段：
漏斗頂部
這些人（在新標(biāo)簽中打開）以問題為中心。他們不知道也不關(guān)心你是誰，他們只是想弄清楚他們的問題。
漏斗中部
好的，他們意識到他們有問題或理解它。更重要的是，他們認識到他們的問題需要解決方案。?
漏斗底部
這是我們都努力與他們面對面交流的高質(zhì)量觀眾（在新標(biāo)簽中打開）。他們承認了他們的問題，他們研究了解決方案，并準備購買一個。
階段性目標(biāo)是花生醬，內(nèi)容是完成利用銷售周期的果凍。給自己一個完整的 PB&J。面對冷淡（在新標(biāo)簽中打開）的潛在客戶，試圖拋出“購買我的產(chǎn)品”CTA會適得其反。你會遇到金錢饑渴和愛出風(fēng)頭的情況。訪客不會給你一天中的時間。那么你提供什么？你的內(nèi)容應(yīng)該是什么？他們需要價值。對他們的問題的解釋、如何解決問題的描述、問題發(fā)生的背景或在白皮書或報告中進行的合法研究。既然您了解了根據(jù)銷售周期中發(fā)生的情況來區(qū)分廣告的重要性，那么我們可以談?wù)劷M織。2. 保持井井有條
了解 Google Ads 的結(jié)構(gòu)會很有幫助。Google Ads 帳戶結(jié)構(gòu)您應(yīng)該為每個網(wǎng)站創(chuàng)建一個帳戶。在您的帳戶中，會有廣告活動。競選活動可以從字面上理解。每個產(chǎn)品或發(fā)布或服務(wù)一個活動。在每個廣告系列中，您應(yīng)該有許多按目的組織的廣告組。關(guān)鍵字和廣告與廣告組一起使用。如果您像我們一樣使用 Google Ads，您可能有很多廣告組來使用SKAG（在新標(biāo)簽中打開）技術(shù)，但稍后會詳細介紹。許多 B2B Google Ad 專業(yè)人士選擇按漏斗階段組織組。例如，漏斗中組可能是為了擁有您的品牌術(shù)語以吸引訪問者對您的業(yè)務(wù)進行研究，或者漏斗底部組可能致力于擊敗競爭對手。您的 Google Ads 中的組織將變得非常重要，因為您能夠更多地個性化定位，尤其是當(dāng)您能夠運行a/b 測試（在新標(biāo)簽中打開）或開始優(yōu)化時。請記住，每個組都需要自己的預(yù)算、受眾、目標(biāo)網(wǎng)頁和出價金額。3. 廣泛的關(guān)鍵字研究以了解業(yè)務(wù)和行業(yè)
對于成功的 B2B Google Ads，您可以做的最有價值的一件事就是研究業(yè)務(wù)和行業(yè)（如果您還沒有深入了解的話）。您需要對產(chǎn)品或服務(wù)有深入的了解。對于成功的廣告，關(guān)鍵字需要盡可能具體。您需要確切知道您的目標(biāo)受眾在 Google 搜索中輸入了哪些搜索字詞。例如，讓我們看看 PPC。當(dāng)然，關(guān)鍵字“每次點擊付費”會吸引一些搜索者，但大多數(shù)人會直接跳到搜索“PPC”。您需要了解搜索詞中使用的所有首字母縮略詞和行話，才能抓住最合格的搜索者。
在研究和提出關(guān)鍵字時，請務(wù)必涵蓋所有四個類別。通用和相關(guān)類別將在渠道的頂部和中間吸引您的受眾。品牌和競爭對手關(guān)鍵字往往會捕獲那些更接近漏斗底部的關(guān)鍵字。專業(yè)提示：與您的銷售團隊進行頭腦風(fēng)暴。由于他們正在與所有潛在客戶交談，因此他們應(yīng)該很好地了解您的目標(biāo)受眾所面臨的具體痛點以及他們可能在尋找什么。谷歌關(guān)鍵詞規(guī)劃師
Google Ads 在平臺中內(nèi)置了一個工具，可幫助您找到最佳關(guān)鍵字，稱為 Google Keyword Planner。額外獎勵——它是免費的。Google 關(guān)鍵字規(guī)劃師將幫助您發(fā)現(xiàn)新關(guān)鍵字、獲取搜索量和預(yù)測，甚至按位置或設(shè)備顯示細分。一旦您開始選擇關(guān)鍵字，Google Keyword Planner 將顯示平均每月搜索量，指出競爭水平，并讓您了解您必須出價多少才能到達第一頁的頂部。通過我們的Google 關(guān)鍵字規(guī)劃師指南（在新標(biāo)簽中打開）了解如何設(shè)置并利用所有不同的功能。一旦您掌握了它，我們還有5 個其他關(guān)鍵字挖掘工具（在新選項卡中打開）將幫助您找到 PPC 黃金。4. 目標(biāo)受眾
并非所有觀眾都必須在黑暗中摸索，尤其是在 B2B 方面。查看您的一些自然訪問者，找出哪些企業(yè)已經(jīng)在使用 Internet 協(xié)議 (IP) 地址確定您的范圍。IP 地址是分配給連接到使用互聯(lián)網(wǎng)的計算機網(wǎng)絡(luò)的每個設(shè)備的數(shù)字標(biāo)簽。把它想象成你的家庭住址。它是您收發(fā)郵件的地方——它是您所在位置的唯一標(biāo)識符。每個 IP 地址都注冊給個人或公司。大多數(shù)中型公司都有自己的 IP 地址，這對您來說是個好消息。不幸的是，谷歌分析已經(jīng)阻止了查看 IP 地址的能力。幸運的是，有很多工具可以幫助識別誰在查看您的網(wǎng)站。LeadFeeder、VisitorTrack、Leadinfo和Visitor Queue等工具是獲得這種洞察力的絕佳選擇。還有諸如Clearbit、ZoomInfo和Lusha等選項，它們不僅可以幫助識別訪客的公司，還可以通過電子郵件或電話號碼等信息進一步豐富數(shù)據(jù)。知道哪些企業(yè)訪問了您的網(wǎng)站后，您可以將 IP 地址的用戶域添加為 Google Ads 中的自定義受眾。例如，如果您定位 amazon.com，您可以定位使用來自該域的 IP 地址訪問互聯(lián)網(wǎng)的亞馬遜員工。專業(yè)提示：使用此技術(shù)還可以排除 IP 地址。嘗試排除來自競爭對手的 IP 地址，這樣您就不會在他們身上浪費任何錢。5.否定關(guān)鍵詞
不使用否定關(guān)鍵字列表是浪費廣告支出的最簡單方法。對于大多數(shù)關(guān)鍵字，有明顯但相關(guān)的詞以完全不同的意圖使用。否定關(guān)鍵字發(fā)揮作用的最常見情況是求職者。如果您的目標(biāo)是銷售數(shù)據(jù)安全軟件，那么您不希望有人在搜索“數(shù)據(jù)安全工作”。在您的否定關(guān)鍵字列表中包含“工作”是不費吹灰之力的。如果您不針對求職者，請考慮將以下關(guān)鍵字添加到您的否定列表中：
實習(xí)生
職業(yè)
恢復(fù)
雇主
實習(xí)生
兼職
全職
-
招聘
專業(yè)提示：在編譯否定關(guān)鍵字列表時，請考慮拼寫錯誤、同音異義詞和意外的流行文化參考。6. SKAG
如何構(gòu)建您的 Google Ads 帳戶對于您的 PPC 成功至關(guān)重要。考慮到這一點，單一關(guān)鍵字廣告組 (SKAG) 方法是提高點擊率、質(zhì)量分數(shù)以及最重要的是提高您的收入的最快方法之一。SKAG 可讓您保持對帳戶的控制權(quán)并從您的 Google Ads 帳戶中獲得更高的效果。顧名思義，SKAG 是只有一個關(guān)鍵字的廣告組。通過將您的關(guān)鍵字與他們自己獨特的廣告組配對，您可以確保您出價的關(guān)鍵字與您支付的搜索字詞相匹配。如果你不注意這一點，你最終會得到我們所說的“冰山效應(yīng)”。（在新標(biāo)簽中打開）了解如何使用 SKAG（在新選項卡中打開）以及除了提高點擊率 (CTR)、提高質(zhì)量得分和降低每次點擊成本 (CPC) 之外，它們還能為您做什么。7.優(yōu)化廣告文案
很容易進入您實際編寫廣告的部分并首先記下任何想到的內(nèi)容。但是，盡管看起來很小，但該副本卻對您的 Google Ads 的成功產(chǎn)生了深遠的影響。有一些最佳做法（在新標(biāo)簽中打開）可用于優(yōu)化廣告文案。
說出痛點。在推送產(chǎn)品或服務(wù)之前，請確認問題。這將有助于引起搜索者的注意并讓他們知道您理解。
個性化復(fù)制到漏斗。根據(jù)搜索者在漏斗中的位置，他們正在尋找不同的答案。這些痛點將在整個過程中有所不同。從尋找問題的答案，然后尋找不同的解決方案，最后縮小到他們選擇的解決方案。
盡可能具體并使用數(shù)字。科學(xué)支持它。人們喜歡特定的數(shù)字。讓他們知道這是“14 天試用”，或者您有“16 個解決方案”來解決他們的問題，或者“791 人報名參加了網(wǎng)絡(luò)研討會”。
把事情簡單化。剪掉多余的絨毛，切入正題。與其說“在我們的最新報告中了解有關(guān)數(shù)據(jù)安全的更多信息”的標(biāo)題，不如將其縮減為“免費數(shù)據(jù)安全報告”。
在人群中脫穎而出。注意競爭，你周圍的廣告。確保你沒有說同樣的話。
使用社會證明。終極的 FOMO 和可信度的標(biāo)志。列出您的最新獎項。記下您的客戶數(shù)量、下載數(shù)量或訂閱者數(shù)量。
使用擴展。他們在那里是為了用戶的利益。如果使用得當(dāng)，它們可以幫助搜索者輕松找到下一步行動。無論是附加電話信息、指向您網(wǎng)站上相關(guān)頁面的鏈接還是路線。
8.優(yōu)化登陸頁面
從上到下可以進入登錄頁面的內(nèi)容很多。在成功（在新標(biāo)簽中打開）為多個客戶創(chuàng)建著陸頁后，我們確定了一些最佳實踐（在新標(biāo)簽中打開），我們知道每個好的著陸頁都需要：
放棄頂部導(dǎo)航。讓訪問者專注于您希望他們在那里的原因。
一個明確的號召性用語 (CTA)。好吧，有時有兩個作品，但仍然必須有一個明確的、首選的行動。它至少應(yīng)位于首屏上方和頁面底部。
保持相關(guān)性。您的目標(biāo)網(wǎng)頁需要與他們點擊的廣告相匹配才能到達那里。如果它提供免費報告并且您將它們發(fā)送到服務(wù)頁面，那么您不僅會獲得反彈的訪問者，而且每當(dāng)他們看到另一個廣告時，他們也會更少考慮您的品牌。更不用說，您的廣告質(zhì)量得分（在新標(biāo)簽中打開）會下降。
強副本。一路走來。并確保您的標(biāo)題和副標(biāo)題傳達您企業(yè)的獨特價值主張（在新標(biāo)簽中打開）（UVP）。
英雄形象和視覺效果。我們并不是說他們需要花哨，但是來吧，沒有人想閱讀一頁只有文字的頁面。視覺效果的獎勵積分可以幫助傳達信息以獲得更好的用戶體驗。
優(yōu)點和特點。畢竟，您正在嘗試激發(fā)行動，所以不要忘記傳達原因。
社會證明。就像在副本中一樣。在這里，您甚至可以嵌入客戶推薦視頻。請務(wù)必列出您的最新獎項，注意您的客戶數(shù)量、下載量或訂閱者數(shù)量。如果你有，請分享 UGC。
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旅途意識。一個好的著陸頁可以根據(jù)訪問者在銷售漏斗中的位置調(diào)整 CTA、副本和視覺效果。在他們了解你是誰和你做什么之前，不要太急于銷售
9. 測量與優(yōu)化
最好的 PPC 對每一個細節(jié)都進行了微調(diào)。從標(biāo)題到登錄頁面，再到營銷的具體報價。微調(diào)只能通過a/b 測試來完成（在新選項卡中打開）。如果沒有正確的指標(biāo)，您就無法確定哪些有效，哪些無效。請務(wù)必將您的Google Analytics 連接到 Google Ads。確保您在 Google Analytics（分析）中將所有轉(zhuǎn)化點作為目標(biāo)（在新標(biāo)簽中打開）發(fā)送。轉(zhuǎn)化是您最夢寐以求的行動，因此您會想要獲得所有信息。事實上，96%的訪問您網(wǎng)站的訪問者還沒有準備好購買。至少現(xiàn)在還沒有。有23 個令人信服的理由（在新標(biāo)簽中打開）將再營銷應(yīng)用于這 96%。一般來說，再營銷工作可以讓您
即使在他們貨比三家或查看競爭對手時也能保持頭腦清醒
繼續(xù)為那些還沒有準備好購買的人提供價值和思想領(lǐng)導(dǎo)力
獲得第二次機會，通過令人信服的社會證明或優(yōu)惠來轉(zhuǎn)換失去的潛在客戶。
特別是因為您正在處理 B2B 銷售周期，您不能指望訪問者立即轉(zhuǎn)換。你也不能假設(shè)他們會在幾個月后記住你。不要聽天由命，否則您將失去合格的潛在客戶。確保你在那里提供他們需要的任何東西，每一步。Google Ads 可以使用搜索廣告再營銷列表 (RSLA) 輕松重新定位訪問者。我們匯總了12 點指南（在新選項卡中打開）來設(shè)置它們（并捕獲丟失的轉(zhuǎn)化）。通過為一家屢獲殊榮的友好、熱情和高效的虛擬接待員提供商開展 RLSA 活動，我們看到 CPA 下降了 125%。查看我們與其他五個客戶取得的積極成果（在新標(biāo)簽中打開）。B2B 谷歌廣告總結(jié)
太多次，我們看到 B2B 營銷人員要么把錢從谷歌窗口扔出去，要么因為糟糕的結(jié)果而注銷 PPC。但是，更多時候，我們使用 Google Ads 幫助企業(yè)做出改變游戲規(guī)則的改進（在新標(biāo)簽中打開）。我們理解為什么 Google 的收入會達到數(shù)千億。因為它有效。我們有足夠的信心說我們保證取得積極的成果。如果您從一開始就感到不知所措并需要令人印象深刻的結(jié)果，請聯(lián)系我（薇：netso5）。如需更多關(guān)于投放 Google 廣告的幫助，請隨時與我聯(lián)系，我很樂意為您提供幫助……
合作方式
添加我聯(lián)系方式（薇netso5），說出你的訴求。致力于讓更多人通過Google Ads獲得外貿(mào)營銷的成功谷歌廣告可以說是付費廣告中最容易被誤解的廣告平臺之一。如果你需要我的專屬服務(wù)（非代理），請看這張圖，你可以找到我?guī)兔Γㄎ⑿牛?/span>netso5）：谷歌廣告開戶教程、準備材料及注意事項
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