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為響應(yīng)大家學(xué)習(xí)熱情，Shine為你整理數(shù)千G跨境電商學(xué)習(xí)資料。創(chuàng)建了廣告，花費了金錢，印象也很豐富。這是一種可怕的感覺。你可能會問自己，我做錯了什么？大多數(shù)人認(rèn)為它們是最難做的廣告，但我們完全不同意。找到這篇文章對您來說再好不過了，因為我們有 10 種策略可以讓您獲得其他人沒有的高質(zhì)量 B2B 銷售線索。
什么是 B2B 廣告？
如何在 Google Ads 上定位 B2B？
B2B 谷歌廣告有效嗎？
B2B 谷歌廣告成功的 10 大策略
B2B 谷歌廣告總結(jié)
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什么是 B2B 廣告？
企業(yè)對企業(yè) (B2B) 廣告是一家企業(yè)向另一家企業(yè)銷售其產(chǎn)品或服務(wù)的廣告。這不同于企業(yè)對消費者 (B2C)，后者是一家公司向消費者銷售其產(chǎn)品或服務(wù)以供個人使用或消費的廣告。B2B廣告與B2C廣告
盡管看起來很相似，但 B2B 廣告與 B2C 廣告有很大不同。從策略到文案，再到關(guān)鍵詞，一切都是不同的。當(dāng)你作為 B2C 銷售時，你賣給一個人。當(dāng)您作為 B2B 進(jìn)行銷售時，您通常會在整個過程中與多個決策者交談，有時甚至是整個部門。B2B 采購?fù)ǔＪ前嘿F的、為期一年的合同。購買壓力更大。它不像一些 B2C 購買那樣自發(fā)。了解并承認(rèn) B2B 和 B2C 廣告之間的這些差異是了解 B2B Google Ads策略的開始（在新標(biāo)簽頁中打開）。如何在 Google Ads 上定位 B2B？
一旦您了解需要多長時間、去哪里、如何與他們交談以及是什么促使他們采取行動，在Google Ads（在新標(biāo)簽頁中打開）上定位 B2B 受眾就很容易了。與所有 B2B 廣告一樣，對于 B2B Google Ads，您也必須長期參與其中。心態(tài)需要是你正在與你的聽眾建立關(guān)系。隨著時間的推移，人際關(guān)系會變得更好，你的結(jié)果也會如此。最終你會幫助他們成為英雄。他們部門、老板甚至整個公司的英雄。與營銷人員旨在娛樂或激起情緒的 B2C 廣告不同，B2B 受眾更看重價值。B2B 受眾總是在尋找信息，無論是思想領(lǐng)導(dǎo)力還是信息性答案。能夠提供所有答案并證明投資回報率的廣告才是贏得觀眾的廣告。簡而言之，B2B 受眾的維護(hù)成本很高——他們值得這樣做。稍后，我們將詳細(xì)介紹如何使用目標(biāo)受眾、否定關(guān)鍵字和重新定位等策略在 Google 廣告上準(zhǔn)確定位 B2B 受眾。B2B 谷歌廣告有效嗎？
B2B Google Ads 可以顯著提高投資回報率，從品牌知名度到潛在客戶生成，再到確保銷售。
毫無疑問，搜索是 B2B 營銷的重要組成部分。并且只有兩種方式可以出現(xiàn)在搜索引擎的搜索中：
有機(jī)地，使用 SEO 或
付費，使用 PPC 活動
SEO（在新選項卡中打開）可以創(chuàng)造奇跡，但需要花費大量時間、金錢和精力來制作足夠多的正確內(nèi)容并顯示在您需要的位置。通過 PPC（按點擊付費）廣告帶來的流量產(chǎn)生的轉(zhuǎn)化率比自然廣告高出50% 。憑借正確的數(shù)字營銷策略和知識，PPC 活動可以將您的業(yè)務(wù)帶到新的潛在客戶生成和銷售水平。Google Ads 可讓您的企業(yè)在漏斗的所有階段通過有針對性的消息到達(dá)目標(biāo)受眾面前，準(zhǔn)確地說出他們需要聽到的內(nèi)容，在他們需要聽到的時候，89% 的 B2B 研究人員已經(jīng)在尋找答案。我們幫助全球 Caterpillar 設(shè)備經(jīng)銷商 Finning 將其轉(zhuǎn)化率提高了86%，同時將 CPA 降低了 24%。想知道我們是怎么做到的嗎？谷歌廣告。大聲疾呼智能出價（在新標(biāo)簽頁中打開）。然后是 Juniper Networks，這是一家提供高性能網(wǎng)絡(luò)和網(wǎng)絡(luò)安全解決方案的公司。我們能夠幫助 Juniper Networks 將每條線索的成本降低 86%，同時將轉(zhuǎn)化率提高326%。是的，你沒看錯那些數(shù)字。想知道我們是怎么做到的嗎？谷歌廣告。向否定關(guān)鍵字受眾大聲疾呼，他們才是真正的 MVP。借助 Wunderkind（前身為 BounceX），一種為績效營銷人員打造的 SaaS 技術(shù)，我們發(fā)現(xiàn)每次演示的成本降低了 48%，并將轉(zhuǎn)化率提高了203%。我會給你一個關(guān)于我們是如何做到的猜測。還有更多的來源。我們有200 多個案例研究（在新選項卡中打開）與積極的 B2B 潛在客戶生成（如這三個示例）來幫助證明這一點。有了正確的設(shè)置和組件，Google Ads 才能真正發(fā)揮作用。那么讓我們來看看這些策略是什么。B2B 谷歌廣告成功的 10 大策略
1. 擁抱銷售周期
記得之前我們談到 B2B 銷售周期平均為 102 天。不要出汗。慶祝吧。接受它。B2B 銷售周期可能需要數(shù)月 -圖片來源最好的 B2B 銷售不會在一夜之間發(fā)生。有些銷售可能需要12 個月以上。利用這段時間通過 PPC 與客戶建立信任關(guān)系會給您帶來雙重好處。通過為更短的銷售時間設(shè)置銷售團(tuán)隊，您不僅可以讓他們的生活更輕松，而且還可以讓客戶團(tuán)隊長期鎖定客戶，因為您的內(nèi)容建立了堅實的基礎(chǔ)。你知道這意味著什么？高投資回報率? 我說的是可以提高72%的轉(zhuǎn)化率。要適應(yīng)銷售周期，請定制您的 Google Ads 內(nèi)容、報價和文案，以適應(yīng)決策者所處階段的心態(tài)。從較高的層次來看，您可以將銷售循環(huán)分為三個階段：漏斗頂端
這些人(opens in a new tab) 以問題為中心。他們不知道也不關(guān)心你是誰，他們只是想弄清楚他們的問題。
中漏斗
好的，他們意識到他們有問題或理解它。更重要的是，他們認(rèn)識到他們的問題需要解決方案。?
漏斗底部
這是我們都努力與之面對面交流的高質(zhì)量觀眾 (opens in a new tab)。他們承認(rèn)了自己的問題，研究了解決方案，并準(zhǔn)備購買。
按階段定位是花生醬，但內(nèi)容是利用銷售周期完成的果凍。給自己一個完整的 PB&J。面對冷淡(opens in a new tab) 的潛在客戶，嘗試拋出“購買我的產(chǎn)品”CTA會適得其反。你遇到了金錢饑渴和愛出風(fēng)頭的人。訪客不會給你一天中的時間。那你提供什么？你的內(nèi)容應(yīng)該是什么？他們需要價值。對他們的問題的解釋、如何解決問題的描述、問題發(fā)生的背景，或者在白皮書或報告中對問題進(jìn)行的合法研究。既然您了解了根據(jù)銷售周期中發(fā)生的事情來區(qū)分廣告的重要性，我們就可以談?wù)劷M織了。2. 保持井井有條
了解 Google Ads 的結(jié)構(gòu)很有幫助。Google Ads 帳戶結(jié)構(gòu)您應(yīng)該為每個網(wǎng)站創(chuàng)建一個帳戶。在您的帳戶中，會有廣告活動。競選活動可以從字面上理解。每個產(chǎn)品或發(fā)布或服務(wù)一個活動。在每個廣告系列中，您應(yīng)該有許多按用途組織的廣告組。關(guān)鍵字和廣告與廣告組一起使用。如果您像我們一樣使用 Google Ads，您可能有很多廣告組采用SKAG（在新標(biāo)簽頁中打開）技術(shù)，稍后會詳細(xì)介紹。許多 B2B 谷歌廣告專業(yè)人士選擇按漏斗階段組織組。例如，漏斗中組可能會使用您的品牌詞來吸引訪問者對您的業(yè)務(wù)進(jìn)行研究，或者漏斗底部組可能致力于擊敗競爭對手。您的 Google Ads 中的組織將變得非常重要，因為您可以更加個性化定位，尤其是在您能夠運行a/b 測試（在新標(biāo)簽頁中打開）或開始優(yōu)化之后。請記住，每個組都需要自己的預(yù)算、受眾、著陸頁和出價金額。3.廣泛的關(guān)鍵字研究以了解業(yè)務(wù)和行業(yè)
要獲得成功的 B2B Google Ads，您可以做的最有價值的事情就是研究業(yè)務(wù)和行業(yè)（如果您還不深入了解的話）。您需要對產(chǎn)品或服務(wù)有深入的了解。對于成功的廣告，關(guān)鍵字需要盡可能具體。您需要確切地知道您的目標(biāo)受眾在 Google 搜索中輸入了哪些搜索詞。例如，讓我們看看 PPC。當(dāng)然，關(guān)鍵字“按點擊付費”會吸引一些搜索者，但大多數(shù)人會直接跳到搜索“PPC”。您需要了解搜索詞中使用的所有首字母縮略詞和行話，才能吸引最合格的搜索者。
當(dāng)您研究和提出關(guān)鍵字時，請務(wù)必涵蓋所有四個類別。通用和相關(guān)類別將在渠道的頂部和中間吸引您的觀眾。品牌關(guān)鍵字和競爭對手關(guān)鍵字傾向于捕獲靠近漏斗底部的關(guān)鍵字。專業(yè)提示：與您的銷售團(tuán)隊進(jìn)行一次頭腦風(fēng)暴。由于他們正在與所有潛在客戶交談，因此他們應(yīng)該對目標(biāo)受眾的具體痛點以及他們可能正在尋找的東西有一個很好的了解。谷歌關(guān)鍵字規(guī)劃師
Google Ads 平臺內(nèi)置了一個工具，可幫助您找到最佳關(guān)鍵字，稱為 Google Keyword Planner。額外的好處——它是免費的。Google Keyword Planner 將幫助您發(fā)現(xiàn)新關(guān)鍵字、獲取搜索量和預(yù)測結(jié)果，甚至可以按位置或設(shè)備顯示細(xì)分。一旦您開始選擇關(guān)鍵字，Google 關(guān)鍵字規(guī)劃師就會顯示平均每月搜索量，指出競爭程度，并讓您了解要到達(dá)第一頁頂部需要出價多少。通過我們的Google 關(guān)鍵字規(guī)劃師指南（在新標(biāo)簽中打開）了解如何設(shè)置它并利用所有不同的功能。一旦您掌握了它，我們還有5 個其他關(guān)鍵字挖掘工具（在新選項卡中打開）可以幫助您找到 PPC 黃金。4.目標(biāo)受眾
并非所有的觀眾都必須是黑暗中的一槍，尤其是在涉及 B2B 時。查看您的一些自然訪問者，找出哪些企業(yè)已經(jīng)在使用互聯(lián)網(wǎng)協(xié)議 (IP) 地址來確定您的范圍。IP 地址是分配給連接到使用互聯(lián)網(wǎng)的計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的每個設(shè)備的數(shù)字標(biāo)簽。把它想象成你的家庭住址。它是您收發(fā)郵件的地方——它是您所在位置的唯一標(biāo)識符。每個 IP 地址都注冊給個人或公司。大多數(shù)大中型公司都有自己的 IP 地址，這對您來說是個好消息。不幸的是，Google Analytics 阻止了查看 IP 地址的能力。幸運的是，有大量工具可以幫助確定誰在瀏覽您的網(wǎng)站。LeadFeeder、VisitorTrack、Leadinfo和Visitor Queue等工具是獲得這種洞察力的絕佳選擇。還有Clearbit、ZoomInfo和Lusha等選項，它們不僅可以幫助識別訪問者的公司，還可以使用電子郵件或電話號碼等信息進(jìn)一步豐富數(shù)據(jù)。知道哪些企業(yè)訪問過您的網(wǎng)站后，您可以將 IP 地址的用戶域添加為 Google Ads 中的自定義受眾。例如，如果您以 amazon.com 為目標(biāo)，則可以以使用該域的 IP 地址訪問互聯(lián)網(wǎng)的 Amazon 員工為目標(biāo)。專業(yè)提示：使用此技術(shù)還可以讓您排除 IP 地址。嘗試排除來自您的競爭對手的 IP 地址，這樣您就不會在他們身上浪費任何金錢。5.否定關(guān)鍵詞
不使用否定關(guān)鍵字列表是浪費廣告支出的最簡單方法。對于大多數(shù)關(guān)鍵字，有一些明顯但相關(guān)的詞用于完全不同的意圖。否定關(guān)鍵字發(fā)揮作用的最常見情況是求職者。如果您的目標(biāo)是銷售數(shù)據(jù)安全軟件，那么您不希望搜索“數(shù)據(jù)安全工作”的人。在您的否定關(guān)鍵字列表中包含“工作”是一個明智的選擇。如果您的目標(biāo)不是求職者，請考慮將以下關(guān)鍵字添加到否定列表中：
實習(xí)生
職業(yè)
恢復(fù)
雇主
實習(xí)生
兼職
全職
招聘
專業(yè)提示：在編制否定關(guān)鍵字列表時，請考慮拼寫錯誤、同音異義詞和意外的流行文化參考。6. SKAG
如何構(gòu)建 Google Ads 帳戶對于 PPC 的成功至關(guān)重要。考慮到這一點，單一關(guān)鍵字廣告組 (SKAG) 方法是提高點擊率、質(zhì)量得分以及最重要的是提高收入的最快方法之一。SKAG 可讓您保持對帳戶的控制并從您的 Google Ads 帳戶中獲得更高的效果。顧名思義，SKAG 是只有一個關(guān)鍵字的廣告組。通過將您的關(guān)鍵字與它們自己獨特的廣告組配對，您可以確保您出價的關(guān)鍵字與您支付的搜索字詞相匹配。如果你不注意這一點，你最終會得到我們稱之為“冰山效應(yīng)”的東西。（在新標(biāo)簽頁中打開）了解如何使用 SKAG（在新選項卡中打開）以及除了提高點擊率 (CTR)、提高質(zhì)量分?jǐn)?shù)和降低每次點擊成本 (CPC) 之外，它們還能為您做什么。7.優(yōu)化廣告文案
很容易進(jìn)入您實際撰寫廣告的部分，然后記下首先想到的任何內(nèi)容。但是，該副本雖然看起來很小，但卻對您的 Google Ads 的成功產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。有一些最佳實踐（在新選項卡中打開）可用于優(yōu)化廣告文案。
說到痛點。在推出產(chǎn)品或服務(wù)之前，先確認(rèn)問題。這將有助于引起搜索者的注意，并讓他們知道您理解。
個性化復(fù)制到渠道。根據(jù)搜索者在渠道中的位置，他們正在尋找不同的答案。這些痛點在整個過程中都會有所不同。從尋找問題的答案，然后尋找不同的解決方案，最后縮小到他們選擇的解決方案。
盡可能具體并使用數(shù)字。科學(xué)支持它。人們喜歡特定的數(shù)字。讓他們知道這是“14 天的試用期”，或者您對他們的問題有“16 種解決方案”或“791 人報名參加了網(wǎng)絡(luò)研討會”。
把事情簡單化。去掉多余的絨毛，開門見山。而不是標(biāo)題說“在我們最新的報告中了解更多關(guān)于數(shù)據(jù)安全的信息”，而是將其縮減為“免費數(shù)據(jù)安全報告”。
在人群中脫穎而出。注意競爭，你周圍的廣告。確保你們說的不是同一件事。
使用社會證明。最終的 FOMO 和可信度的標(biāo)志。列出你最近的獎項。請注意您的客戶數(shù)量、下載數(shù)量或訂閱者數(shù)量。
使用擴(kuò)展。他們在那里是為了用戶的利益。如果使用得當(dāng)，它們可以幫助搜索者輕松找到下一步行動。無論是附加電話信息、指向您網(wǎng)站上相關(guān)頁面的鏈接，還是方向。
8.優(yōu)化登陸頁面
有很多內(nèi)容可以從上到下進(jìn)入著陸頁。在成功(opens in a new tab) 為多個客戶創(chuàng)建著陸頁后，我們確定了一些最佳實踐(opens in a new tab)，我們知道每個好的著陸頁都需要：
放棄頂部導(dǎo)航。讓訪問者專注于您希望他們訪問的原因。
一個明確的號召性用語 (CTA)。好吧，有時候有兩種方法，但仍然必須有一種明確的首選操作。它至少應(yīng)位于折疊上方和頁面底部。
保持相關(guān)性。您的著陸頁需要與他們點擊到達(dá)那里的廣告相匹配。如果它提供免費報告并且您將他們發(fā)送到服務(wù)頁面，那么您不僅會遇到跳出的訪問者，而且他們在看到另一個廣告時也會對您的品牌產(chǎn)生較少的看法。更不用說，您的廣告質(zhì)量得分(opens in a new tab) 將會下降。
強(qiáng)復(fù)制。一路過關(guān)斬將。并確保您的標(biāo)題和副標(biāo)題傳達(dá)您企業(yè)的獨特價值主張（在新標(biāo)簽中打開）(UVP)。
英雄形象和視覺效果。我們并不是說他們需要很花哨，但是來吧，沒有人愿意閱讀一頁只有文字的頁面。視覺效果的獎勵積分可以幫助傳達(dá)信息以獲得更好的用戶體驗。
好處和特點。畢竟你是在嘗試激發(fā)行動，所以不要忘記傳達(dá)原因。
社會證明。就像在副本中一樣。您甚至可以在此處嵌入客戶評價視頻。請務(wù)必列出您的最新獎項，記下您的客戶數(shù)量、下載量或訂閱者數(shù)量。分享 UGC 如果你有它。
旅程意識。一個好的著陸頁會根據(jù)訪問者在銷售渠道中的位置定制 CTA、副本和視覺效果。在他們了解您的身份和您的工作之前，不要急于進(jìn)行銷售。
9. 測量與優(yōu)化
最好的 PPC 對每一個細(xì)節(jié)都進(jìn)行了微調(diào)。從標(biāo)題到著陸頁，再到營銷的具體報價。微調(diào)只能通過a/b 測試（在新選項卡中打開）來完成。如果沒有正確的指標(biāo)，您將無法確定哪些有效或無效。請務(wù)必將您的Google Analytics 連接到 Google Ads。確保您已將所有轉(zhuǎn)化點作為目標(biāo)（在新標(biāo)簽中打開）發(fā)送到 Google Analytics（分析）中。轉(zhuǎn)化是您最夢寐以求的行為，因此您會想要獲得所有可獲得的信息。當(dāng) Google Analytics 正確連接到您的 Google Ads 時，您可以從中獲益 21 條重要見解（在新標(biāo)簽頁中打開）。信不信由你，我們的團(tuán)隊每天都會檢查廣告。管理可能會變得非常耗時，但我們都致力于更聰明地工作，而不是更努力地工作。這些節(jié)省時間的技巧（在新選項卡中打開）將最大限度地發(fā)揮您的時間價值和花費的每一分廣告費用的回報。10. 重定向
事實上，訪問您網(wǎng)站的訪問者中有96%還沒有準(zhǔn)備好購買。至少現(xiàn)在還沒有。有23 個令人信服的理由（在新標(biāo)簽頁中打開）對這 96% 使用再營銷。一般而言，再營銷工作可讓您
特別是因為您正在處理 B2B 銷售周期，您不能指望訪問者立即轉(zhuǎn)換。你也不能假設(shè)他們會在幾個月后記住你。不要聽天由命，否則您會失去合格的線索。確保您在每一步都提供他們所需的一切。使用 Google Ads 可以輕松地使用搜索廣告再營銷列表 (RSLA) 重新定位訪問者。我們整理了一份12 點指南（在新選項卡中打開）來設(shè)置它們（并捕獲丟失的轉(zhuǎn)化）。通過為一家屢獲殊榮的友好、活潑和高效的虛擬接待員提供商開展 RLSA 活動，我們發(fā)現(xiàn) CPA 下降了 125%。查看我們與其他五位客戶取得的積極成果（在新選項卡中打開）。B2B 谷歌廣告總結(jié)
太多次了，我們看到 B2B 營銷人員要么將錢扔出谷歌窗口，要么因為結(jié)果不佳而注銷 PPC。但是，更多時候，我們使用 Google Ads 幫助企業(yè)做出改變游戲規(guī)則的改進(jìn)（在新標(biāo)簽頁中打開）。我們理解谷歌為什么會達(dá)到數(shù)千億美元的收入。因為它有效。
我是Shine，風(fēng)里雨里，我在營銷路上等你。
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