精研上百個(gè)品牌案例
借鑒海外本土品牌營(yíng)銷策略
主筆 |?任小姐
數(shù)據(jù)分析 |?陸婉桐
今天的案例是一個(gè)電音品牌服飾：iHeartRaves。
iHeartRaves專注為電音愛好者提供電音派對(duì)服飾。這類電音服飾的特點(diǎn)就是極其大膽暴露！乍一看還以為是情趣服裝或者泳裝。其實(shí)這是電音愛好者的表達(dá)自我個(gè)性的一種方式，人們都是穿著這類衣服大大方方的出現(xiàn)在公眾面前，享受電音及服飾帶來(lái)的自信與快樂(lè)。
不要覺得iHeartRaves這類服飾很小眾，該品牌目前的年銷售額3000萬(wàn)美金，日活為8.56k，平均客單價(jià)在$100-$200之間，轉(zhuǎn)化率高達(dá)5%以上！
接下來(lái)我們就好好扒一扒iHeartRaves。
01.
02.
我們挑選該案例最核心的10個(gè)問(wèn)題，讓讀者可以快速、深入的了解這個(gè)案例的精華部分。
大膽暴露風(fēng)
農(nóng)村重金屬風(fēng)
霓虹熒光風(fēng)
1）由于文化差異，電音市場(chǎng)是一個(gè)常常被中國(guó)賣家忽略的市場(chǎng)。實(shí)際上電音文化在歐美非常流行。
全球最大的電音節(jié)（EDC Las Vegas）每年吸引52萬(wàn)電音愛好者，一場(chǎng)電音節(jié)都有如此規(guī)模，更何況全球的電音市場(chǎng)。2017年，全球電音市場(chǎng)規(guī)模74億美金。粗略預(yù)估，電音愛好者的人數(shù)至少幾千萬(wàn)。
2）電音服飾類產(chǎn)品的單價(jià)為$20-$30。每個(gè)用戶購(gòu)買時(shí)，不僅要買上衣下裝，還要配相應(yīng)的鞋子、眼鏡、發(fā)飾、閃粉等配飾。按iHeartRaves網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率預(yù)估，平均客單價(jià)在$100-$200。
3）電音愛好者人數(shù)眾多，而且他們中的狂熱愛好者，把穿著電音服飾參加電音活動(dòng)視為一種生活方式。這類人群對(duì)電音服飾的購(gòu)買頻率比較高，每年都要參加幾次活動(dòng)，意味著每年都要購(gòu)買幾次電音服飾。
大規(guī)模的客群，加上高頻購(gòu)買和高客單價(jià)，所以可以支撐iHeartRaves年銷售額3000萬(wàn)美金的企業(yè)。
▍第3問(wèn)：iHeartRaves為什么能做到行業(yè)第一？
iHeartRaves的目標(biāo)客群是電音重度愛好者，這類客群的電音著裝風(fēng)格是大膽暴露風(fēng)。他們是參與電音活動(dòng)最頻繁、也是最活躍的人群。這類客群為iHeartRaves的崛起帶來(lái)了不可估量的貢獻(xiàn)。
1）首先，從表面上來(lái)看，這類客群的服裝是最大膽暴露的，他們曬出來(lái)的照片在社媒上是最吸睛的，傳播力度最大。
2）其次，這類客群是電音愛好者的核心人群，他們?cè)陔娨暨@個(gè)小眾文化圈子里的號(hào)召力很大，早期可以快速幫助品牌建立影響力。
3）基于以上兩點(diǎn)原因，iHeartRaves的營(yíng)銷策略重心集中在這類客群的網(wǎng)紅合作上。
這也是iHeartRaves可以快速成為行業(yè)第一的原因：iHeartRaves搭建了一套獨(dú)特的“養(yǎng)成型”網(wǎng)紅營(yíng)銷體系，自己大批量培養(yǎng)KOL，養(yǎng)成過(guò)程不斷利用KOL給該品牌背書、做曝光。
于是在用戶心智中建立了：iHeartRaves就等于電音第一品牌的印象。
以下是iHeartRaves的營(yíng)銷組合圖，我們可以看到右側(cè)的藍(lán)色部分是iHeartRaves的“養(yǎng)成型”網(wǎng)紅營(yíng)銷體系，這是該品牌營(yíng)銷策略中重點(diǎn)中的重點(diǎn)。
▍第4問(wèn)：iHearRaves的“養(yǎng)成型”網(wǎng)紅營(yíng)銷體系是如何搭建的？
具體網(wǎng)紅培養(yǎng)模式，請(qǐng)加入我們《品牌案例精研社》，看詳細(xì)報(bào)告。
這里，我們有詳細(xì)的關(guān)于iHeartRaves的數(shù)據(jù)報(bào)告和案例分析，以及以上問(wèn)題的解答。這個(gè)案例還有視頻精講！
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