操盤(pán)數(shù)百萬(wàn)廣告費(fèi)
豐富D2C品牌出海實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)13 獨(dú)立站的公司能啟動(dòng)是怎么樣？
14 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的搭建是怎么樣的？
商業(yè)模式
首先，在創(chuàng)業(yè)前，大家要先考慮一下自己的商業(yè)模式到底是想要去做什么的，做跨境電商也是這樣子。其實(shí)不僅是創(chuàng)業(yè)，就算是有一些打工人，他們的職業(yè)規(guī)劃也是很重要的。像B2B,B2C,C2B,C2C這幾個(gè)形式，那我也講一下我自己的理解吧，像B2B（Business-to-Business）的話, 我相信在出海筆記社群里面也有很多是做B2B的，例如說(shuō)有做包裝的，也有做其他的，所以B2B也是可以做獨(dú)立站的一種很好的商業(yè)模式。第二種是B2C，其實(shí)B2C做跨境電商是更蓬勃發(fā)展的，就從亞馬遜，沃爾瑪，ebay到到后來(lái)我們的獨(dú)立站，其實(shí)B2C的路還是蠻風(fēng)口的。那C2B（customer-to-business）又是什么？例如我們?nèi)フ?qǐng)一些寫(xiě)手，其實(shí)他們做C2B的形式，只要他們沒(méi)有被MCN機(jī)構(gòu)化呀或怎么樣的時(shí)候，他們是一種個(gè)人來(lái)去給企業(yè)提供一些服務(wù)的，例如說(shuō)現(xiàn)在其實(shí)越來(lái)越多C2B的一種商業(yè)模式很新奇。因?yàn)楝F(xiàn)在大家會(huì)覺(jué)得2B跟2C的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比較大。所以C2B其實(shí)也是個(gè)人創(chuàng)業(yè)者比較小成本可以去嘗試，去做的一種商業(yè)模式。那最后C2C了，那C2C我是怎么去理解跟C2B的區(qū)別呢？因?yàn)閺膫鹘y(tǒng)定義來(lái)說(shuō)，這種是customer-to-customer。這種形式在跨境電商中是比較少有的一種商業(yè)模式，但是其實(shí)我的個(gè)人理解的話，我們可以把它理解成為是一種海外的微商，就像現(xiàn)在私域其實(shí)很多還有分傭，聯(lián)盟的分級(jí)推薦，其實(shí)也是一種C2C的商業(yè)模式。我覺(jué)得各位在創(chuàng)業(yè)前或者說(shuō)在團(tuán)隊(duì)去創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，商業(yè)模式的基調(diào)是肯定要先去確認(rèn)下來(lái)的，因?yàn)橹挥邪焉虡I(yè)模式確認(rèn)下來(lái)后才會(huì)有我們今天后面的整個(gè)路徑。
那說(shuō)完之后還是要說(shuō)回獨(dú)立站，獨(dú)立戰(zhàn)的模式可以簡(jiǎn)單粗暴分為品牌站，站群，還有特殊用品站。其實(shí)這種分法中間它是會(huì)有部分交集的，因?yàn)槠鋵?shí)這種分法是很多種不同的分，就像垂直戰(zhàn)，鋪貨，品牌精品，半精半鋪，總之這些名堂非常非常的多，但是每個(gè)人都有他自己的理解。那我們只是說(shuō)要定一下我們的賺錢模式是怎么樣，比如現(xiàn)在說(shuō)的品牌站，那不一定我一定要做到像阿迪達(dá)斯那樣子才把自己叫做品牌站，那我的定位可能就是我的產(chǎn)品是我自己的供應(yīng)鏈，或者是我自己研發(fā)的。那我也想把它做成一個(gè)品牌站，那樣子也是我們的一種模式，那站群的話也是。以前站群也很火，其實(shí)現(xiàn)在站群也還是有人做的，并不是說(shuō)絕跡，只是大家覺(jué)得會(huì)越來(lái)越不好做，因?yàn)槔缯f(shuō)谷歌，它的政策會(huì)干擾。其實(shí)不僅是大家知道的爆款站群的模式，其實(shí)像SEO也有做站群的，也是一種不同的獨(dú)立站的模式，那還有第三種：特殊用品站。其實(shí)這次分類獨(dú)立戰(zhàn)模式，主要是想通過(guò)它不同的運(yùn)作打法來(lái)去分類的，因?yàn)橐彩菫榱撕罄m(xù)再講怎么樣去人員分工，怎么樣組織架構(gòu)，還有說(shuō)怎么樣去考核來(lái)去做基調(diào)的。那特殊用品站像情趣用品，還有說(shuō)是一些槍支這種特殊類別就不能說(shuō)可以正常去做推廣可以采用這種模式。
那在確定完我們的商業(yè)模式跟獨(dú)立站模式之后，那下面就是人員的招募，職能的分工，績(jī)效。
人員的招募規(guī)劃的時(shí)候，第一是公司的選址，這其實(shí)也是很重要的，因?yàn)楝F(xiàn)在選址的話，例如有老板他是在貴州，但想在貴州做獨(dú)立站他覺(jué)得連地點(diǎn)都不是很合適的，因?yàn)閺S區(qū)招人也比較難招到人才，但是廣深的話，他還是會(huì)優(yōu)先考慮深圳，因?yàn)殡x他的大本營(yíng)貴州 會(huì)比較近，他相對(duì)也會(huì)好管理一點(diǎn)。所以選址的時(shí)候，有很多因素是要比較考慮的，第一是跟自己本部的關(guān)聯(lián)性。第二，地方離老板近不近？第三，人才的分布，以及薪酬的分布，都是要考慮的。因?yàn)檗k公地點(diǎn)其實(shí)不單單只是他的裝修或者是交通，其實(shí)很多時(shí)候要綜合的去考慮。大家是權(quán)衡利弊就可以了，因?yàn)槲矣X(jué)得做跨境電商一行，確實(shí)沒(méi)有很多在高大上的CBD，雖然它的交通確實(shí)是比較方便，四通八達(dá)，但是它缺點(diǎn)是辦公室租金是很貴的。我們的商業(yè)模式和獨(dú)立戰(zhàn)的模式會(huì)影響著我們對(duì)于職能分工的問(wèn)題，接下來(lái)分享招聘的一些事情，還有說(shuō)制度，薪酬，日常章程還有企業(yè)文化。那首先是極致版的人員分工的職能了。首先的話，極致版是針對(duì)于剛開(kāi)始的初創(chuàng)公司，初創(chuàng)公司其實(shí)一開(kāi)始很多都是只有老板一個(gè)人，再發(fā)展到兩個(gè)人，三個(gè)人。但是一個(gè)最好不要一個(gè)人嘗試，因?yàn)樽詈鬅o(wú)論是怎么樣，相對(duì)能夠保持極限運(yùn)轉(zhuǎn)的，其實(shí)三個(gè)人是很必要的。三個(gè)人不管是三個(gè)合伙人，還是說(shuō)是一個(gè)老板兩個(gè)員工，兩個(gè)老板一個(gè)員工。都沒(méi)有關(guān)系，這已經(jīng)是最極致的人員的分布了，比如老板是負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)方面的，還有產(chǎn)品方面的供應(yīng)鏈或者說(shuō)是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)那些都要負(fù)責(zé)。第二個(gè)是運(yùn)營(yíng)推廣。因?yàn)槠鋵?shí)人擅長(zhǎng)的領(lǐng)域還是有限的，而且精力也是有限，所以這一部分的話一個(gè)人跑是非常的累，并且不能給他產(chǎn)生規(guī)?；?。然后就是有一個(gè)助理，助理處理一些簡(jiǎn)單的sop的工作，例如說(shuō)客服加設(shè)計(jì)加輔助運(yùn)營(yíng)推廣，不要覺(jué)得他做的事情很雜，要求很高，其實(shí)也不是的，基本上會(huì)英語(yǔ)的大學(xué)生加會(huì)一點(diǎn)ps就可以了。當(dāng)然，在極致化的時(shí)候，盡可能的話每個(gè)人都是要選能力比較強(qiáng)的，這樣才可以說(shuō)在初創(chuàng)最艱難的時(shí)候發(fā)揮最大的作用，因?yàn)樵谡w上面的話，比一般的我們?cè)俅笠稽c(diǎn)的公司或者是團(tuán)隊(duì)里面的分工，其實(shí)每人的能力會(huì)要求的更高，比如說(shuō)運(yùn)營(yíng)也是，如果再大一點(diǎn)的公司，有站內(nèi)的運(yùn)營(yíng)，活動(dòng)的運(yùn)營(yíng)，edm的運(yùn)營(yíng)或者其他，但是在種極致版本的時(shí)候，那運(yùn)營(yíng)他就要上述的都會(huì)，順便他也要會(huì)社交媒體的營(yíng)銷，還有說(shuō)對(duì)網(wǎng)站安全的例行檢查。
下面是分工的模式。這是一個(gè)初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)，或者是小規(guī)模團(tuán)隊(duì)50人以下的，簡(jiǎn)單的組織架構(gòu)圖。這是一個(gè)站群的FB廣告推廣爆款站群的一種打法的組織架構(gòu)，因?yàn)樗麄兊拈_(kāi)發(fā)選款師一直在選品，選出大量的選品庫(kù)。運(yùn)營(yíng)相當(dāng)于來(lái)說(shuō)他們更側(cè)重的是通過(guò)投放去測(cè)試，測(cè)試出它的爆款，然后去擴(kuò)量，然后為什么還要有客服賬號(hào)管理呢？因?yàn)樗奶?hào)會(huì)比較多，而且會(huì)隨時(shí)有死耗的問(wèn)題，要有統(tǒng)一專人去解決這個(gè)事情的。人才中心只留下招聘招人的，因?yàn)檫@種流動(dòng)性會(huì)比較大。然后是財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)要做一些報(bào)稅或者類似的一些處理的事情。那這就是50人以下規(guī)模的一種模式的雛形，那如果說(shuō)我們要用極致版去做的話，其實(shí)也是可以選到三個(gè)人的，比如說(shuō)老板，他就已經(jīng)把開(kāi)發(fā)跟財(cái)務(wù)部分，招聘人全做了，他只需要墊一些投放出來(lái)，自己也去做，那剛好也是三個(gè)人。極致三人群還是比較現(xiàn)實(shí)并且是可操作的。那像這一種模式，對(duì)于設(shè)組織架構(gòu)圖來(lái)說(shuō)，它的每個(gè)崗位的要求其實(shí)相對(duì)來(lái)說(shuō)也不會(huì)太高，因?yàn)槿绻值街齻€(gè)分支的話，主要是B2B投放，要對(duì)廣告會(huì)比較熟悉，廣告后臺(tái)的操作，以及撤款的模式，但是其實(shí)他們的核心是一套sop來(lái)的，因?yàn)樗麄冏鲞@種測(cè)試，肯定是有了之后，要去大量的去復(fù)制，因?yàn)樗麄兪峭ㄟ^(guò)大量來(lái)去找到爆款，就可以擴(kuò)了，所以他們拼的就是速度跟擴(kuò)量。就速度去擴(kuò)量，速度去找到好的產(chǎn)品。薪酬情況，以前工資會(huì)很高，它底薪不會(huì)很高?？墒撬岢墒潜容^好拿的，就有點(diǎn)像亞馬遜。只要你夠勤奮并且有發(fā)覺(jué)爆款的牽制，也比較肯誠(chéng)誠(chéng)懇懇的去做的話，其實(shí)當(dāng)時(shí)是比較好的工作，那時(shí)候人也是只要有爆款，穩(wěn)定性就會(huì)比較強(qiáng)，但是也容易快速?gòu)?fù)制，很容易沒(méi)有壁壘，它的上升空間不會(huì)很大。
垂直獨(dú)立站的一種模式分的會(huì)稍微細(xì)一點(diǎn)。比如說(shuō)有支持端，支持端有設(shè)計(jì)，有專門的美工，視覺(jué)中心去把握視覺(jué)。還有技術(shù)，技術(shù)去實(shí)現(xiàn)買點(diǎn)，還有說(shuō)是去實(shí)現(xiàn)一些需要技術(shù)來(lái)去做自動(dòng)化批量的事情，還有客服，因?yàn)橐惨⒁饪蛻舻捏w驗(yàn)。還有供應(yīng)鏈，供應(yīng)鏈完善。運(yùn)營(yíng)可以分成是推廣運(yùn)營(yíng)跟品牌運(yùn)營(yíng)，做推廣類的，這都是要會(huì)做的，網(wǎng)上做的ADM內(nèi)容都發(fā)到那里。然后是品牌部，其實(shí)推廣跟品牌他們之間也是有交集的，但是在大一點(diǎn)的團(tuán)隊(duì)，我還是想把它再拆的細(xì)分一點(diǎn)，推廣更多的是做fb，谷歌，然后品牌更加是通過(guò)社媒去做用戶的。人才中心就不提了。這種模式人是不是多了一點(diǎn)？但是其實(shí)不同的分工，里面的人可以拆的更細(xì)，但是如果沒(méi)有人，那對(duì)人的要求也是比較高的。建議這種機(jī)制還是比較適合內(nèi)部去晉升，有晉升的人來(lái)去作為同渠道之類的管理，會(huì)比較方便，它的上升空間也是比較明顯的，是以專業(yè)感來(lái)去進(jìn)行晉升的。
那接下來(lái)我們要講一下如何招到對(duì)的人。30分、60分、90分的人是怎么樣去招到的呢？其實(shí)30分60分90分并不是說(shuō)代表了人的分?jǐn)?shù)，而是作為搭配來(lái)去辨別。
首先看一下，第一類人，喂養(yǎng)雞的日常，好比說(shuō)我們的招聘是在養(yǎng)雞的農(nóng)場(chǎng)里面，那我們的30分、60分、90分的人到底又代表著呢？那第一種，喂養(yǎng)雞的日常的人，就是標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序人員，他們其實(shí)通過(guò)用固定的成本，即固定的薪酬，固定的工作時(shí)間，基本上不怎么加班，但是他們產(chǎn)出也是非常的好估量的。他是根據(jù)sop來(lái)去進(jìn)行他的工作日常，是很適合在雞場(chǎng)上喂養(yǎng)雞的，每天設(shè)置六點(diǎn)鐘給雞喂食一次，十二點(diǎn)吃中午飯，幾點(diǎn)吃一下晚飯。那第二類人，孵蛋一級(jí)棒，養(yǎng)雞白又胖。這一種又跟剛剛的有什么區(qū)別呢？同樣都是喂養(yǎng)雞，但是它的養(yǎng)雞水平會(huì)比平均的水平，就是sop出來(lái)的水平要更多，他也多了孵蛋的技能，代表著額外的技能，在獨(dú)立站上面就是它除了有數(shù)據(jù)調(diào)研，內(nèi)容規(guī)劃，快速建站，廣告投放，團(tuán)隊(duì)協(xié)作的能力之外，他有對(duì)用戶體驗(yàn)?zāi)芰Φ囊环N把控，因?yàn)楝F(xiàn)在其實(shí)在做品牌的時(shí)候，消費(fèi)者的體驗(yàn)已經(jīng)不僅僅只關(guān)注購(gòu)物和整個(gè)支付購(gòu)買的流程了，他們?cè)谟脩袈贸痰拿恳徊蕉紩?huì)有著一些接觸和印象。所以必須要要更深入的去了解消費(fèi)者的喜怒哀樂(lè)，還有衣食住行等等的，才能夠給他們提供一些正確的價(jià)值觀，這樣子才可以把我們的產(chǎn)品植入。作為消費(fèi)者導(dǎo)向其實(shí)并不是一件簡(jiǎn)單的事情，像剛剛的A類人員，他是沒(méi)有辦法去把控的，因?yàn)槌耸煜ぎa(chǎn)品之外，他也要求著你對(duì)整一個(gè)產(chǎn)品，還有你對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的了解程度來(lái)去決定。
第三C類人，從孵化到養(yǎng)雞，甚至到把雞賣出去，能走一個(gè)閉環(huán)。就是你給他雞蛋，他，他還你一片雞場(chǎng)。這樣一種做閉環(huán)的人，他更加是稀缺的，因?yàn)樗约憾伎梢匀プ鲭u場(chǎng)了，他為什么還要來(lái)給你去養(yǎng)雞呢？但是現(xiàn)實(shí)情況上，也是有這種人的，但是他比較少，因?yàn)檫@種人會(huì)有很強(qiáng)的閉環(huán)能力，他對(duì)事情整個(gè)有把控。如果你沒(méi)有人的時(shí)候，誰(shuí)充當(dāng)這個(gè)角色呢，就是老板了。很多初創(chuàng)公司的話，其實(shí)老板很多都是有自己走閉環(huán)的能力的，當(dāng)然，如果說(shuō)稍欠缺，也不是說(shuō)代表你就不能夠創(chuàng)業(yè)，不能夠成功起步你的獨(dú)立戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槿诉€是要去合作，去群體協(xié)作的。只要你跟別人進(jìn)行結(jié)合能夠達(dá)到效果，那也是可以的。剛剛的A、B、C類人員的分工，我們不是說(shuō)c很厲害嗎？但是其實(shí)并不是團(tuán)隊(duì)當(dāng)中所有c員工就最好的，都是要講究配合，整個(gè)團(tuán)隊(duì)最好還是要符合BISC這個(gè)模型。每個(gè)崗位招聘的時(shí)候，其實(shí)也要分析一下，你對(duì)崗位的要求，通過(guò)不同的象限來(lái)去分，最后你在招聘面試的時(shí)候中，你要提問(wèn)的問(wèn)題都會(huì)根據(jù)你在四個(gè)象限里面比較care的問(wèn)題而去提問(wèn)，這樣更容易讓你去選出跟你原來(lái)希望比較符合的人。
那當(dāng)然最后就是態(tài)度了。態(tài)度與搭配。搭配剛剛已經(jīng)說(shuō)，但是態(tài)度是最終決定一切的，一個(gè)人就算他能力是符合我的心理預(yù)期，可是他的態(tài)度如果不是很好的話，那最后還是被pass掉的。態(tài)度并不是說(shuō)他說(shuō)話很沖。因?yàn)槠鋵?shí)00后的員工他們的性格是比較張揚(yáng)。但是你的本質(zhì)是對(duì)公司整個(gè)發(fā)展，是對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)好的，那作為領(lǐng)導(dǎo)，或者說(shuō)做老板，是應(yīng)該要抱有寬容的角度去對(duì)待的，我這里所講的態(tài)度是他對(duì)于工作的態(tài)度，以及說(shuō)在團(tuán)隊(duì)當(dāng)中他是傳遞負(fù)能量的那一種態(tài)度的人。如何設(shè)置激勵(lì)制度
那接下來(lái)講到了設(shè)置激勵(lì)制度，在我們做初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)或初創(chuàng)公司的時(shí)候，其實(shí)他的困境還是比較共性的，大家的痛點(diǎn)就是績(jī)效考核的方法。有時(shí)候績(jī)效出來(lái)了，但是只是形式上，很難去跟實(shí)際落實(shí)。落實(shí)起來(lái)就是無(wú)法運(yùn)作，因?yàn)樘岢芍贫茸詈笫潜容^難落地。關(guān)于績(jī)效的書(shū)籍還是有很多，但是根據(jù)自己適合的，并不是說(shuō)照搬書(shū)上面的一套就可以了，可以根據(jù)職能來(lái)去做分配，而不是說(shuō)因人而設(shè)激勵(lì)制度，而是說(shuō)因崗位，還有說(shuō)因崗位的工作職能來(lái)去做分配。在確認(rèn)績(jī)效之前，我們可以先思考一下，腦風(fēng)暴一下我們的工作到底有什么？像賬戶搭建，建站，支付，物流，其實(shí)很多時(shí)候是說(shuō)需要老板或者說(shuō)是吊把手，去做這件事情的，而不能說(shuō)只依靠我們剛剛的A、B類員工去操作這類事情。但是這類事情也可以作為考核的標(biāo)準(zhǔn)，例如在產(chǎn)品方面，選品，拍攝，圖片后期的優(yōu)化，也是可以作為考核的標(biāo)準(zhǔn)的。接下來(lái)是產(chǎn)品說(shuō)明，比如說(shuō)產(chǎn)品上架了，SEO標(biāo)題怎么樣description，以及視覺(jué)怎么樣呈現(xiàn)會(huì)比較好，這些也是可作為考核的，還有說(shuō)付費(fèi)推廣里面的廣告還有CPS結(jié)算這些也是可以作為考核的。還有免費(fèi)推廣的SEO,EDM。接下來(lái)客戶體驗(yàn)就是售前售中售后體驗(yàn)，其實(shí)我們是根據(jù)些工作職能來(lái)去想我們的考核，其實(shí)是要考核的，比如說(shuō)客戶體驗(yàn)，那對(duì)客服的考核就可以從售前售中售后去想，關(guān)于售前的指導(dǎo)，有沒(méi)有回復(fù)及時(shí)？有沒(méi)有幫助客戶解決的問(wèn)題？還有售中的整個(gè)下單的環(huán)節(jié)簡(jiǎn)不簡(jiǎn)單？有沒(méi)有指引？還有下單后的一些訂單信息的進(jìn)步提醒，以及讓客戶留下他們的好的review、真實(shí)的review，這一種也是一種考核，還有說(shuō)他的售后客服，對(duì)他顧客使用的答疑，還有退換貨以及整個(gè)網(wǎng)站的退換率、退貨率這些都是可以去考核的。其實(shí)在設(shè)置激勵(lì)制度的時(shí)候，就應(yīng)該要先把工作的職能列出來(lái)，從每個(gè)職能里面選取，當(dāng)然不是說(shuō)一定要全部都拆的很細(xì)，首先還是挑重中之重的去做，因?yàn)槿绻惆衙總€(gè)都考核的死死的，那就會(huì)讓他覺(jué)得無(wú)論是獎(jiǎng)金績(jī)效還是提成都很難拿到，是會(huì)打擊人的積極性的。提成
關(guān)于提成制度的設(shè)立，其實(shí)控制的無(wú)論怎么天花亂墜，其實(shí)核心利潤(rùn)率，銷售率跟庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，這三個(gè)是整個(gè)運(yùn)作的核心。考核時(shí)，提成很多時(shí)候會(huì)跟東西去掛鉤，但是績(jī)效評(píng)估，還有提成，不能讓員工感到有很大的壓力，讓他們覺(jué)得是恐懼的......以上內(nèi)容僅為分享節(jié)選精華，以下完整版為會(huì)員專享（視頻），如果需要獲取直播完整內(nèi)容并向操盤(pán)手們學(xué)習(xí)更多干貨，請(qǐng)加入出海筆記操盤(pán)手Club會(huì)員（會(huì)員可點(diǎn)擊閱讀原文跳轉(zhuǎn)本次直播回看）。13 獨(dú)立站的公司能啟動(dòng)是怎么樣？
14 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的搭建是怎么樣的？
出海流量的難題很多，比如獨(dú)立站冷啟動(dòng)，廣告投放，SEO，紅人營(yíng)銷，流量變現(xiàn)，用戶增長(zhǎng)等等，需要有人一個(gè)個(gè)去攻破，出海筆記將會(huì)作為這個(gè)牽頭者，我們接下來(lái)會(huì)按照主題分階段一個(gè)個(gè)去攻破。
出海流量的難題很多，比如獨(dú)立站冷啟動(dòng)，廣告投放，SEO，紅人營(yíng)銷，流量變現(xiàn)，用戶增長(zhǎng)等等，需要有人一個(gè)個(gè)去攻破，出海筆記將會(huì)作為這個(gè)牽頭者，我們接下來(lái)會(huì)按照主題分階段一個(gè)個(gè)去攻破。如果你是出海流量玩家，獨(dú)立站操盤(pán)手，出海創(chuàng)業(yè)者，想和我們一起攻破流量難題，認(rèn)識(shí)更多出海操盤(pán)手，請(qǐng)馬上掃描二維碼或點(diǎn)擊閱讀原文加入我們。*(Club會(huì)員1999元/年，新/老會(huì)員可掃碼領(lǐng)取限量?jī)?yōu)惠券加入并享受后續(xù)一切新增權(quán)益，老會(huì)員如有續(xù)費(fèi)問(wèn)題請(qǐng)隨時(shí)直接聯(lián)系A(chǔ)lan)
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