2020年一整年，疫情刺激全球電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)飛速發(fā)展，全球電子商務(wù)銷售總額高達(dá)4.28萬(wàn)億美元【1】。總的來(lái)看，中美的電商銷售領(lǐng)跑全球，整個(gè)亞太地區(qū)的長(zhǎng)勢(shì)也異常迅猛。我們熟知的服裝及消費(fèi)電子品類最優(yōu)秀的跨境品牌都是 DTC 模式的典型案例，它們?cè)诋a(chǎn)品質(zhì)量及評(píng)價(jià)，消費(fèi)者復(fù)購(gòu)及忠實(shí)度，公司及品牌價(jià)值等方面都遙遙領(lǐng)先市場(chǎng)。接下來(lái)我們就來(lái)討論下究竟怎么才能做好 DTC 跨境電商。

上面我們已經(jīng)說(shuō)到，DTC 模式以消費(fèi)者為終端，最大的特點(diǎn)之一就是能自主掌握和消費(fèi)者的關(guān)系。DTC 品牌需要重點(diǎn)關(guān)注用戶滿意度和用戶增長(zhǎng)。

那么 DTC 消費(fèi)者是什么樣的？他們?cè)谝獾氖鞘裁茨兀?/span>

1號(hào)關(guān)鍵詞：千禧一代 &Z 世代

在美國(guó)，千禧一代中有82%的人有網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣，Z 世代中則有78%的人有網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣【2】。所以品牌要著重關(guān)注這兩個(gè)年齡組的消費(fèi)群體，從他們的購(gòu)物行為中發(fā)掘機(jī)遇。

2號(hào)關(guān)鍵詞：品牌價(jià)值觀

品牌所傳達(dá)出的價(jià)值觀很重要。很多消費(fèi)者會(huì)傾向于購(gòu)買與其自身價(jià)值觀類似的品牌。

3號(hào)關(guān)鍵詞：多點(diǎn)觸發(fā)購(gòu)買決策

消費(fèi)者可能會(huì)因?yàn)楹芏嘁蛩貙?duì) DTC 品牌產(chǎn)生猶豫：比如退換貨很麻煩、無(wú)法親自檢查產(chǎn)品質(zhì)量、擔(dān)心很久才能收到貨等等。品牌需要從多個(gè)節(jié)點(diǎn)下手改善消費(fèi)體驗(yàn)，提高消費(fèi)者對(duì)品牌的信心。

DTC 在為消費(fèi)者購(gòu)物模式注入新鮮血液的同時(shí)也在不斷獲取市場(chǎng)份額。

在這個(gè)過(guò)程中，DTC 品牌需要思考：怎樣才能凸顯自己的獨(dú)特之處

對(duì)于 DTC 品牌而言，用戶是持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值的基礎(chǔ)，“拉新”與“留存”就是 DTC 品牌發(fā)展過(guò)程中的兩個(gè)核心指標(biāo)。有了這兩個(gè)核心指標(biāo)，DTC 發(fā)展的整體思路也就浮出水面：獲取新消費(fèi)者—留住現(xiàn)有消費(fèi)者，保持盈利 — 提升客戶終生價(jià)值。

疫情下消費(fèi)者關(guān)注的新興 DTC 品類主要有以下四種：

在這個(gè)過(guò)程中，DTC 品牌需要思考：怎樣才能凸顯自己的獨(dú)特之處

非服飾的時(shí)尚類別、家居和園藝、健康與美容、體育用品。在這之中，家居和園藝這一塊的市場(chǎng)價(jià)值最大，增長(zhǎng)速度也最快。

先來(lái)看時(shí)尚類別。不管是在北美、西歐還是東歐，鞋類和珠寶的市場(chǎng)價(jià)值都遙遙領(lǐng)先。除此之外，北美和東歐的手表市場(chǎng)也在保持穩(wěn)步增長(zhǎng)。

疫情帶來(lái)了更多宅家時(shí)光，家居及園藝品類因此展露頭腳。大多數(shù)購(gòu)物者都希望在網(wǎng)上購(gòu)買家具用品，既方便又輕松。在北美和東歐，家居類的市場(chǎng)價(jià)值最大；在西歐，則是園藝類的電商市場(chǎng)價(jià)值最大。

第三類是健康及美容。這一品類多年來(lái)市場(chǎng)價(jià)值趨于平穩(wěn)，但是疫情期間仍保持強(qiáng)勁增長(zhǎng)。

相比健康品類，美容和個(gè)人護(hù)理品類迸發(fā)出更強(qiáng)的增長(zhǎng)潛力。

第四類是體育用品。疫情期間，封鎖措施和消費(fèi)者對(duì)健康體魄的渴望讓居家運(yùn)動(dòng)風(fēng)潮開始興起，且這個(gè)趨勢(shì)會(huì)持續(xù)到2021年。在北美，體育用品的電商銷售顯示出強(qiáng)勁的增長(zhǎng)跡象。

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1：Statista，2014-2024年全球零售電商銷售額，發(fā)布于2021年3月
2：“2020年4月新冠疫情研究” GlobalWebindex對(duì)美國(guó)群眾展開的線上調(diào)研，2020年3月31日-4月2日

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